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営業活動の仮説を立てて、お客様のニーズを掘り起こす

2018年05月18日


こんにちは!予材管理クラウドスタッフの眞保です。

私は普段、営業アシスタントとして仕事をしています。
コンサルタントの方のフォローや、事務仕事、お客様のフォローなど様々な仕事をしています。

先日、上司に「お客様と面談のセッティングをしてほしい」という指示を受けました。言われた通り、お客様に連絡し、日取りを決めて面談をセッティングしました。

上司に「○日△時~面談の日程がとれましたので、よろしくお願いします。」と報告すると

「ありがとう、それで、この会社の期首はいつなの?」という質問をされました。

その時、私は「期首・・・・すみません、わかりません・・・」としか答えることができませんでした。

完璧に仕事をこなしていたはずでしたが、そこまで考えて仕事をすることができていなかったことに気が付きました。

営業活動の目的を考えて行動する

何のために面談をするのか?

面談をセッティングすることが目的ではありません。面談を行い、そこで、現状の整理、そして、課題解決をすることが目的なのです。
面談のセッティングは手段であり、目的ではありません。

課題解決が目的という意識があったならば、自分なりに「こんなことで悩んでいるから、このサービスの需要があるのではないか」と仮説をたてて面談も組むことができます。

自分にまかされた仕事は、何が目的なのか。
手段が目的化してしまっていたことに気づきました。何も仮説をもたずに面談をセッティングしたことを恥ずかしく思いました。

今回の経験を通して、仮説を持った上で、コンサルタントに面談をお願いすることで限られた面談時間の中で、お客様にいい提案ができるか、面談の質が変わってくるということに気づきました。

営業のKPIをこなすことが目的になっていませんか?

ダイレクト支援をしている中で、KPI(お客様への接触回数)は、ずば抜けてできているのに、選定理由が3か月たっても同じままの営業パーソンがいました。

担当者と話をすると、「行くことが目的になっていた」ということが分かりました。

もちろん、行動予定をたて、それをやりきれていることは重要なことです。しかし、KPIを単にこなしていくのではいけません。

「何のために、KPIを設定しているのか?」

KPIを設定する目的、それは目標を達成するためです。

毎回、お客様のところへ訪問するときも、何も考えずにいくことと、仮説をもっていくことでは、得られる情報が大きく変わってきます。

何らかのテーマであたり(仮説)をつけてからお客様に訪問することで、それをお客様にぶつける(検証)することができます。そうすることで、限られた情報や時間の中で、相手の本当のニーズが分かるります。

そして、仮説をもってお客様のところに訪問していれば、選定理由はどんどん明確な内容になってくるはずなのです。

仮説を持たずにお客様のところに訪問するのは、

「かごを持たずに、栗拾いに行くことと同じ。栗拾いに行って、梨や柿を拾ってきてもいい、しかし、かごがないと持って帰ることはできない。」
と弊社コンサルタントの桑原が言っていました。それくらい、仮説を持つことが大切なのですね。

皆さんはかご(仮説)を持って行けていますか?

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