こんにちは。サポートスタッフの村瀬です。
先日、弊社社員が、奥様に怒られたと話していました。奥様が取り組んでいるバザーの売上について、愚痴をこぼしていたので、商品の単価をあげたらどうか、とアドバイスをしたことが理由です。
よく聞く解説は、男性は解決策を示したがり、女性は共感を求めているのだ、というものです。
ただ、このようなことって、男女の差というよりも、単にどこに問題があるのかをきちんと特定していなかったため、誤った対応をしてしまっているのではと感じています。
例えば、先ほどの弊社社員と奥様のやり取りを例にすると、奥様にとって一番の問題は、バザーの売上が悪いのではなく、自分が売り上げを上げようと一生懸命取り組んでいるのに、夫（や周りの人）が理解してくれないことだったのかもしれません。
また、こういった場合はどうでしょう。
夫が飲み会で遅く帰った日の翌日、妻の機嫌が悪い。だから、妻の機嫌を直したい。（我が家でよくある状況です）
ここで、本当の問題は何か（妻が怒っているのはどこか）を考えず、安易に「高いバッグを買ってあげる」という解決策を取ると、妻の怒りに火を注ぐか、妻の心に不満が澱みのように溜まっていきます。
- 夜遅く帰ったので、妻はさみしい思いをした
- 自分だけ楽しんできたので、妻は夫をずるいと思った
- 妻は夫の体調を心配した
- 飲み会そのものではなく、早く帰ると約束したのに、それを破ったことを許せないと感じている
本当の問題はどこでしょう？
本当は（４）の約束を破ったことが問題だったのに、女性は共感してほしいものだからと、安易に「寂しくさせてしまってごめんね」とか、「心配させちゃったね、ありがとう」なんて言われたら、やっぱり妻の怒りは倍増するでしょう。
この場合、まず夫は妻が本当に問題と考えていることを、会話から探ったり、わが身の振る舞いを振り返ったりしながら、突き止めていくことが必要ですよね。
どこ？なぜ？どうやって？の順で考えよう
私が所属するアタックスグループでは、コンサルタントだけでなく間接部門の者もアシスタントも、問題解決をする際はwhere,why,howの順番で考えるように指導されます。
Where：どこに問題があるのか
Why：どうしてその問題が発生しているのか
How ：どのように対処するのか
例として挙げた二組のご夫婦のやりとりでは、夫がwhere（どこ？）、why（なぜ？）を飛ばして、How（どうやって？）から考えだしたので、正しいうち手が打てず、問題解決から遠ざかりました。
実は、営業マネージャーの方とお話をしていても、このようにHow（どうやって？）から考えだしてしまって、目標予算の達成というゴールから遠ざかってしまう方がいらっしゃいます。
「売上が目標金額に達しない」という状況だけでは、解決策を決めることはできないのです。
想定できる問題はたくさんあります。
- お客様との接点数が少なすぎるから
- 営業の商談がへたくそだから
- 商品の寿命が来たから
- 一部の営業担当者の成績が著しく悪いから
- 新しい提案を考えていないから
問題はどこにあるのかを決め打ちをしないで、探っていくのは、妻の機嫌を直す場合と同じです。
「予材管理」は目標予算の達成を妨げている問題はどこなのかを考えることができるフレームワークです。
時として、無言になったり、本音をあえて言わなかったりする妻（私のことです）と比べて、予材管理を使えば、問題の特定はずっと簡単なはずです。
思いつきで行動するのではなく、どこを解決すればゴールが近づくのかを予材管理シートを見ながら、where,why,howの順番で考えてみてくださいね。