予材管理の現場から 予材管理ブログ

ルートセールスに提案はいらない?

2018年06月14日

こんにちは。サポートスタッフの村瀬です。

ある問屋さんで長年営業活動を行っているUさんから、こんなことを言われました。

「毎月、お客様に訪問をしているんだけど、白地は思いつかないですね。というか、お客様が欲しいものを売るのが営業ですよね?ルートセールスでは、白地っていらないんじゃないですか?お客様から相談を受ければ、しっかりお答えできていますよ。」

Uさんだけでなく、
・お客様にどんな提案ができるか思いつかない
・お客様のもとに訪問しているが、世間話をして帰るだけ

このような営業に困っているという話はよく聞きます。

Uさんは続けます。

「これまでも、お客様と雑談をすることで信頼関係を築いてきました。 お客様も満足しているはず。 今までの営業活動ではだめなんですか!?」

ダメではありませんよ、今後も目標金額を安定的に達成し続けられるのであれば。

ルートセールスでも能動的な営業活動が必要な理由

私たちはご相談やご支援を通して、「受け身」の営業活動を続けた結果、業績が前年割れしている企業をいくつも見てきました。

市場が小さくなっていたり、競争が厳しくなっていたりするのに、営業のやり方を変えることができず、業績を落としているのです。

そのような企業の営業さんと話をすると、「お客様は満足しているはず」、「来年も注文があるはず」という希望的観測の元、従前のやり方を変えようとしていません。

弊社のコンサルタント桑原も当ブログで書いていますが、受け身の営業活動しか行っていないと、お客様から発生する仕事を「拾う」ことはできても、「生み出す」ことはできません。

外部の環境が厳しくなっている、つまりお客様が落としてくださる仕事の量が減っていたり、ライバルが増えているのに、「拾う」ことしかできないなら、売上は下がる一方です。(そして、往々にして値段のみの勝負となり、利益率も下がることが多いようです)

お客様が「喜ぶ」をキーワードに白地を考える!

白地とはお客様が喜ぶこと。

白地を思いつかない、という方は、ご自身が担当しているお客様が困っていることは何か、どんなことで喜ぶのか、から考えてみてください。

お客様と話はしているが、何に困っているのかよくわからないということであれば、そもそもお客様のことを思った会話ができていない可能性がありますよ。

参考:予材管理ブログ「すべての営業活動に「白地」をもつこと」

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