予材管理の現場から 予材管理ブログ

予材管理のイヤイヤ期

2018年06月19日


予材管理クラウドサポートスタッフの北村です。

先日会った友人から、「子供が『イヤイヤ期』に突入し、何に対しても『イヤ!!』と言われ大変だ」という話を聞きました。

「イヤイヤ期」とは、子供が成長の過程で自我を持ち始め、なんでも自分でやりたくなるのに加え、自己主張が強くなり「イヤイヤ」を連発し始める時期のことだそうです。

1歳後半~3歳くらいまでのこの時期は「イヤイヤ期」のほかにも「第一次反抗期」・「魔の二歳児」とも呼ばれているとのこと。
お子様をお持ちの方、子育てをご経験された方は「そうそう!この時期は本当に大変だよね~」と共感される方も多いかもしれません。

ただ、私は子育てをしたことがないので、友人の話を聞いても、なんとなくでしか実際の育児現場を想像できませんでした。

「なるほど、それは大変そうだ…」とは考えてはいたのですが、「イヤイヤ期」の実態と真の大変さは、実際に親になり経験してみなければ分からないものだと思います。

一方で友人から「イヤイヤ期」というワードを聞き頭に“ポン!!”と浮かんだのは、支援をしている営業パーソンのことでした。(「イヤイヤ期」の定義とは全く関係なく言葉の連想から頭に浮かんだだけです。)

子供の「イヤイヤ期」とは違いますが、営業パーソンにも「イヤイヤ期」があります。

営業パーソンのイヤイヤ期とは?

私はダイレクト支援を担当しており、毎月60名以上の営業パーソンと電話でお話をしています。

ダイレクト支援では、弊社コンサルタントが現場で指導したこと、ロックしてきたことがきちんと実行されているのかを、予材管理クラウド上の予材管理シート・KPIカウントシートの情報から確認、分析し、事実をもとに営業パーソンへお電話をします。

その支援の際に出くわすのが営業パーソンの「イヤイヤ期」。
特に多いのはやはり導入初期です。

支援を始めたばかりの頃は、予材管理シートにルール通りに記載がされているか、予材状況が更新されているか、KPIカウントシートに予定が立てられているか、行動実績を入力しているか…など、

各予材定義・運用ルールに基づいて正しく入力をしていただき、「事実」が正しく反映されるように支援をします。

その際に、きちんと入力されていない事実を営業パーソンに指摘すると「イヤイヤ反応」が出てきます。
イヤイヤ感満載の反応、指摘されたことへの反発、指摘の聞き流し、入力していないことへの言い訳…。(そういった反応があっても、そういったことは一切関係なくやっていただけるように支援します)

こういった営業パーソンが「イヤ!」と反応する理由の多くは論理的理由ではなく感情的な理由が多いです。

新しい取り組みに対して反射的に拒否反応を示していたり、慣れない入力作業にストレスを感じていたり…。

予材管理で論理的に営業パーソンを動かす

しかし、全営業パーソンのすべての情報がオープンになっている予材管理では、その感情的な反発に対しても、事実に沿って論理的に話をすることができます。

目標が〇〇円で、今見込みが〇〇円で、そうすると2倍予材を積むには〇〇円必要で…そのためには行動を…。

反射的に拒否反応をしている人も、事実に沿って一つずつ紐解いていくと、必然とやるべきことが見えてきます。(現状維持バイアスを外す点はここでは省きます)

加えて、どんな言い訳をしたとしても事実に沿ってお話をすると、やらない理由が見つからなくなります。
先ほどの記入に対する反発で、仮に「時間がない!」と言われても、必ず同じ勤務時間・同じ条件で出来ている人がいます。

その事実がオープンになっている以上、時間がないという言い訳は通用しません。

そして、必然とやらざるを得なくなり、事実を反映させること(記入すること)が「あたりまえ」になれば記入すること自体にもストレスを感じなくなります。

人はあたりまえのことに対してストレスを感じません。

単に入力が面倒だと思いイヤイヤ言っていた方はやることがあたりまえ化した段階でイヤイヤ期は終わります。
やるべきことが分かり、しっかりと事実を反映させられるようになった。
ここまでくれば、予材管理でPDCAを回すことができるので自然と結果が出始めます。

理解は言葉×体験で形成されますので、理解ができると同時に「イヤイヤ期」も終わりです。

予材管理をはじめたものの、部下のイヤイヤ期でお困りの方はいませんか?

予材管理を導入した際に起こる「イヤイヤ期」はどの組織でも起こりうることです。しかし、感情的に発生したイヤイヤ反応も確固たる事実に沿って論理的に解決できるのが予材管理の特徴です。

ぜひ、営業パーソンの感情に惑わされず、論理的に「イヤイヤ期」を成敗してくださいね!

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