予材管理の現場から 予材管理ブログ

「理解=言葉×体験」です

2018年07月05日


こんにちは。予材管理サポートスタッフの村瀬です。

弊社コンサルタントの水田と、予材管理ダイレクト支援担当として私とで、中国地方に本社を置く企業に支援を行っています。

その企業の中部エリア担当として営業活動をされているKさんについて、お話したいと思います。

この企業は厳しい外部環境にさらされ、また差別化しづらい商品を扱っているということもあり、Kさんは目標予算を達成させるという点でかなり苦戦をしていました。

支援が始まってから、Kさんの予材管理シート、KPIカウントシートを分析すると、外部環境、商品に問題があるということよりも、そもそも、Kさんの行動量が少なすぎることが、苦戦の理由なのではないかということが判明しました。

予材管理の前提条件「大量行動」

予材管理を活用し、成果を上げていくための前提条件に、「大量行動」があります。

どんなに良い予材を考え、提案していったとしても「行動の量」が十分に伴わなければ、目標予算の達成は難しいのです。

Kさんは、行動量がなかなか上がらず、また、必ず月に1度は訪問すると決めた先にも行ったり行かなかったり、ということが続いていました。

予材管理ダイレクト支援で、Kさんにお電話でお話をしても

「いやー、在庫の管理もしなければいけないし、新商品のパンフレットも作らないといけないし、時間がないんですよー」

「そうなんですね。それって1日かかる仕事ですか?」

「ん?そんなことないですよ、それぞれ1,2時間くらい、あ、ということは1,2件は行けますね。」

なんて会話もあり、やらなければならないことは分かっている、でもできない。そんな状況が続いていました。

ダイレクト支援では、基本的に怒ったり、声を荒げたりすることはありません。なぜなら、電話口で怒って行動が変わるとは思えませんし、変わったとしても一時的なもので、私たちの支援が終わったら元に戻ってしまう可能性が高いからです。

私たちは、ただ、ただ、現状とあるべき姿をお伝えし続けるだけ。
Kさんにも、現状とあるべき姿を伝えて、その上で、Kさんならできると励まし続けました。

そんな折、この企業の社長が、Kさんの商談に同行するついでに、と名古屋事務所にお越しになりました。
そして、営業戦略上、ぜひとも取引を開始したい重要な企業と、無事に契約を結ぶことができたと報告をしてくださいました。

Kさんが契約を結べた理由

社長は商談の場で、先方の部長から、「Kさんは、ずっと来てくれていたからね、他の企業は2,3回来ればあきらめるのに」と言われたと、うれしそうに教えてくれました。

実は、この新規取引先は、大手ということもあり、訪問しても担当の方がKさんに会ってくれることはほとんどありませんでした。
しかし、会ってはくれないものの、訪問の履歴はきちんと残しておいてくれたようで、Kさんが毎月訪問し続けていたことに気づいてくれていたのです。

営業パーソンにとって、ただ名刺を置いてくる訪問活動というのは、手ごたえがなく本当につらいものだと思います。ですが、Kさんは、予定が遅れがちになったり、忙しい忙しいと愚痴をこぼしながらも、それをなんとかやり切り、熱意で相手の扉を開かせたのです。

大量行動の成功体験が営業を成長させる!

社長との面談が終わった後、さっそく私はKさんに「おめでとうございます」というためにお電話をかけました。

するとKさんは、
「水田さんや村瀬さんが言っていたことの意味が、やっとわかりましたよ」とおっしゃりました。

『理解=言葉×体験』だと言います。

今回の成功体験を通じて、ついにKさんは「大量行動」が重要だということを理解できたのだと思います。
次は「予材管理」の意味も理解していただくために、引き続き体験を積んでいただき、私もそのサポートを少しでもできればと、改めて気を引き締めています。

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