予材管理の現場から 予材管理ブログ

営業が提案前に行うべきこととは?

2018年07月12日


「Uさん、【ラポール】の意味わかってるかな?」

予材管理クラウドのダイレクト支援対象者のUさんについて相談していた時のこと、担当のコンサルタントからこんなことを言われました。
ご参考:ルートセールスに提案はいらない?

私たちは、「お客様と定期的に接触して、ラポールを形成しよう」と、お伝えしています。ラポールとは信頼関係のこと。

「もしかしてUさんは、ラポールの意味を「仲良くお話しできること」だなんて考えてるんじゃないかなぁ」

どうしてお客様と接触するのか?

私たちは予材を考えてもらう前に、まず大量行動を実行してもらいます。一つ目の目的は、営業担当者の現状維持バイアスを外すため。そして、もう一つの目的は、お客様との接触頻度を高め、ラポールを構築してもらうためです。

ではどうして、お客様とラポールを形成しなければならないのでしょうか?それは、お客様にこちらの提案を前向きに聞いてもらうためです。

お客様と営業担当者の間に信頼関係がなければ、どんなに良い提案をしたとしても、本当にそうだろうかと、懐疑的に受け止められてしまいます。

もちろん、仲良く雑談できているから、提案を聞いてもらうための信頼関係ができている、というわけではありません。

その商品・サービス、そしてお客様ご自身の問題解決のプロとして、信頼されているかどうかが問われているのです。

そして、残念ながら、最初からお客様と信頼関係ができていることはありません。(もし、できていると感じているなら、それは営業担当者との信頼関係ではなく、会社・商品・サービスとの信頼関係です)

ですから、まずは一方的な情報提供から始め、次にお客様が喜びそうな情報提供、お客様からの簡単なご要望に応えるなど、お客様との接点を深める活動をします。

そうすることで、ようやくお客様から、この営業担当者はよくわかっている、いい提案をしてくれそうだ、と評価され、信頼を得ることができるのです。

前述のUさんも、お客様と楽しくお話はできているのに、なかなかこちらの提案が通らないことが悩みでした。

そこで、お客様と信頼関係はある!と言っていたUさんに、このことをお伝えしたところ、

「こちらの提案に耳を傾けてもらうための、信頼関係かぁ。 考えたこともなかったなぁ 部下たちにも、信頼してもらうための訪問になってるか、きいてみるよ」

とのことでした。

お客様との何度もあっているのに、なかなか提案を前向きに検討してもらえない、という方は、お客様とラポールは構築できているか、お客様への訪問がラポールを構築するためのものとなっているかを、今一度ご確認してみてください。

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