予材管理の現場から 予材管理ブログ

営業パーソンは「失敗」を重ねよう

2018年08月02日

失敗とミスは違う

自動車部品メーカーで製品開発を担っているSさんとお話をしていたときのこと、こんなことを言われました。

「失敗とミスは違うんだよ」

どういう意味ですか?とよくよくお話を聞いてみると、失敗はチャレンジの結果、ミスは手抜きの結果発生するものだと区別しているのだそうです。

もちろん、確認が不十分であったり、決められた手順を逸脱したために発生するようなミスはあってはならないものです。

しかし、顧客である自動車メーカーからは常に高い技術目標を課せられます。

その技術目標を達成させるためには、どんどん失敗を重ねて、知見を積み重ねていくことが重要なのだそうです。

 

営業活動も「失敗」の連続

この考え方は営業活動にも通じるなぁと思いながらSさんのお話を聞いていました。

予材管理ダイレクト支援でも、「失注」の数が多いということで、恥ずかしそうにしている方がいらっしゃいます。

ただ、私は失注が多いことだけでは、だめな営業パーソンだとは思いません。

むしろ、予材管理ダイレクト支援が始まった当初に、失注を積み上げている営業担当者の方には、「よく頑張っていますね」とお声がけするようにしています。

営業活動の難しいところは、よい提案をしても、お客様のタイミングや予算の都合で受注にまで至らないことがあるという点にあります。つまり、どんなに優秀な営業パーソンでも受注率100%ということは、まずありません。

また、白地はアイディアであり、仮説です。

そのため、お客様にご提案したものの、お客様に響かなかったということもあるでしょう。でもそれでよいのです。その失敗を糧に、次の営業活動を改善していけばよいのですから。

 

お客様との接触が滞るのは「ミス」

一方、営業活動の中でも「ミス」と言えるものあります。

それはお客様への電話・訪問などの水撒き活動を怠ることです。

受注は営業パーソンが100%コントロールできるものではないですが、お客様への接触は営業パーソンがコントロールできることです。(会えなくても、メールやお手紙を送ることで、お客様との接触はできますよね)

できない理由のない活動をしないのは、営業のミスだと言われても、仕方がありません。

自動車部品メーカーのSさんは、部下が失敗しても決して怒らず、積極的な挑戦を促しているそうです。

同じように、営業パーソンも、よい「失敗」を重ねることでより成長するのだと思いますが、いかがでしょうか?

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