こんにちは。コンサルタントの山本なつみです。

ここ数年、旅行の頻度が増えました。一番の理由は、ＬＣＣの活用です。

皆さんはＬＣＣを活用しますか？ＬＣＣとは、ロー・コスト・キャリアの略で格安航空会社のことを指します。

東京の自宅からディズニーランドに行くコストで、札幌や沖縄に行けるのですから、選択の幅が広がります。

ちなみに私の地元、佐賀まで東京から最安値737円。

信じられないですよね。でも、なぜＬＣＣがここまで格安なのか考えたことはありますか？

調べると様々な工夫がもたされています。

 

ＬＣＣが格安でサービスを提供できる３つの理由

1. 使用機材は新しい機材
ＬＣＣの飛行機は、古い機体を他航空会社から安く買い取って再利用しているのかと思っていましたが、実は真逆でした。

新しい機材を導入しています。古い機材であれば整備の手間や、故障の可能性も高くメンテナンスの頻度も多くなるのですが、最新の技術を使った新しい機材であればメンテナンスの頻度の下げコスト削減につながるそうです。

また飛行機の機種を１種にすることでパイロットの教育やメンテナンスの費用を抑えています。

2．サービスの有料化
大手航空会社では機内食やブランケットの貸し出しは無料サービスですが、ＬＣＣではこのようなサービスを廃止または有料にしています。また、手荷物も有料化にすることで、利用者が荷物を少なくなり、燃費も向上して燃料費が節約できます。

3. 駐機時間を短くする
空港に機体を置いておくと、駐機料が発生します。そこでＬＣＣは、駐機時間を短縮して機体の稼働率を高めることで利益を確保しているのです。また、人気空港は空港着陸料が高額なため、路線を限定して採算のとれる工夫などをしています。
他にもカウンター窓口を設置せずに人件費の削減や、マイレージポイントの廃止など、これまでの航空会社のサービスからは考えられない発想で格安のコストでの提供を実現していました。

このように調べていくうちに、各社のターゲットや戦略なども調査していると思わぬ発見がありました。

 

ターゲット選定と理由

どこのＬＣＣの航空会社もターゲットとそのお客様が選ぶ理由が分かりやすいのです。

従来の航空会社がビジネス客や団体客に対して、ＬＣＣでは、個人利用や若年層をターゲットにしています。その利用者の低価格志向に対して、見せ方もうまいのです。

（有料オプションの追加やキャンセル料の高額設定など、単価アップしやすいのですが基本料金の安さを前面にだしています。）

コストをここまで下げる工夫は、最初からコスト削減を考えてでてきたとは思いません。

価格に敏感なレジャー客や個人の市場拡大をねらうからこそ、コスト以外のきめ細やかなサービスや利便性重視した従来の航空会社の方針から思いきった策がでてきたと思います。

改めて「お客様が誰なのか」「お客様が商品を買う理由」を考える必要があると思いました。

予材管理をすすめていく上でも、白地を書く段階で「お客様が買う理由」を選定理由に記載していただきます。

常に、その視点を持つことが新たな市場開拓のヒントになります。

自分が売る商品のお客様が誰で、なぜ買うのかを考えていますか？ぜひ、改めて考えてみてください。