予材管理の現場から 予材管理ブログ

謙虚とも違う、営業パーソンがやりがちなこと

2018年08月21日

予材管理クラウドサポートスタッフの北村です。

数年前、ピン芸人さんがネタ中に使用していた、「安心してください!はいてますよ!」という決め台詞が流行語大賞の候補となり、結果、その年のトップ10 に選ばれていました。

当時、私の周りでも、ことあるごとに「安心してください!~ですよ!」という言葉を使っている人がよくいたことを覚えています。

最近、私が「安心して下さい!」と言われても「そうなんだ、よかった!」と安心できない時は、営業パーソンと「白地・仕掛り」についてお話をしている時です。

支援をしている営業パーソンやマネジャーと予材管理シートを介してお話をする際は、予材の「状態」についてもお伺いをしていきます。

そうした中で予材管理シートを拝見していると、特に白地の「状態」に疑問を抱くことが多々あるのです。

 

慎重に反映させているだけなんです?!

 

北村:「ちょっとお伺いしたいんですが、この白地はアクションプランを拝見すると、既に先方に提案済みですよね?」
営業パーソン:「はい!前回提案をしてきたので、次回はお伺いに再訪問します。」
北村:「であれば、この予材は白地ではなく仕掛りなので、状態を仕掛りへ修正して下さいね。」
営業パーソン:「ただ、仕掛りにあげるにはまだ早いかなと思っていまして…。」

 

この会話を読んで、「えっ、何がダメなの?」と思った方はいませんか?

「仕掛り」は、お客様に対し、具体的に見積もりや提案書を出し、受注に向け活動している予材です。

受注できる可能性がどれくらい見込めるのか、受注確度に関わらず、お客様が認識している見込み以外の予材はすべて「仕掛り」になります。

しかし、上記の営業パーソンのように、白地から仕掛りへ予材の状態を移行させる際の判断基準を「受注確度」で決めてしまう方が大変多いのです。

「受注確度」によって仕掛りを決めていては、営業パーソンによって「仕掛り」の定義が異なってしまいます。

加えて、マネジャーとお話をしている際も、「部下から報告は受けていて、本当は仕掛りがこれくらいあるので…」とご報告して下さる方もいらっしゃるのですが、それでも意味がありません。

「実は~」「本当は~」といったように、それぞれが自身の中だけで管理してしまい、予材管理シートに正しく反映させなければ、他の人が見たときに本当の状態が分からなくなってしまいます。

予材管理は「開かれた営業・マーケティング」を目指していますので、「自分の頭の中だけで分かっていればいい」というのはダメなのです。

誰が見ても現状が分かるように、全員が「事実を正しく反映させること」そして「それを徹底させること」が大切です。

 

曖昧にしないために確認してほしい2つのこと

各マネジャー、各営業パーソンが自身の中だけで営業活動を把握しないように、「仕掛り」の定義を統一し、その存在を曖昧にしないこと。

この点をぜひ意識していただけたら幸いです。

「白地」はまだ具体的な提案をしていない状態のものです。

  • 「白地」と「仕掛り」の違いをきちんと理解されているか
  • 状態を正しく予材管理シートに反映されているのか

みなさんもぜひ、この2点を確認してみてくださいね!

関連記事