こんにちは。予材管理サポートスタッフの村瀬です。
私は現在6社の営業担当者、営業マネージャーの皆さまに予材管理ダイレクト支援を通じて目標達成のお手伝いを行っています。
皆さまお話をしていて気づいたことがあります。
同じ手順でご支援をしていても、うまくいく営業組織と、進捗が遅い営業組織とに分かれていくのです。
もちろん、会社ごとの違いもあるのですが、同じ会社でも部署ごとに差が発生するのです。
どこにその要因があるのか、ずっと疑問に思っていました。
そんな中、ここ半年で、急速に「良くなってきた」ご支援先があります。
不動産業を営むA社です。
実は昨年までは、予材管理ダイレクト支援として、営業の皆さまに決めたことをできているかの確認や、課題へのアドバイスをお電話で行っても、のれんに腕押しという状態が続いていました。
私の話を聞いてくださっているのだろうか、伝わっているのだろうか、お電話するたびに不安が募っていました。
予材管理クラウドの更新も頻繁ではなく、正直、無力さを感じることもありました。
それが、今では予材やKPIを更新するのは当たり前、行動量も増え、受注金額も大きく伸ばしてきているのです。
「仕組み」と「コミュニケーション」
その一番の要因は、マネージャーが中心となって、営業部内の縦・横の「コミュニケーション」と、予材管理を核とする「仕組み」の両輪がかみ合って、前に進みだしたことなのではないかと感じています。
昨年秋から、A社の営業マネージャーが壁マネジメント養成講座へも参加するようになり、目標達成というゴールに向けての「仕組みとコミュニケーション」が整ってきたのです。
仕組みという面では、毎週金曜日の午前中に、予材管理クラウドを見ながら、部内ミーティングを実施するようになりました。
従前も部内ミーティングはあったようですが、多忙という理由で欠席者が多かったり、開催されなかったりしたこともあったようです。
また、ミーティングの場では、各予材の最新の状況の共有だけではなく、目標と現状とギャップの確認や予材管理表上から明らかになった現状の課題に即してやるべきことを明確に決められるようになってきました。
予材管理という共通の物差しがあるため、メンバー間の話がかみ合うようになってきているようです。
営業改革がうまくいくマネジャーとうまくいかないマネジャー
思い返してみると、他の会社でも、予材管理を軸とした営業改革がうまくいっていない営業マネージャーとうまくいっている営業マネージャーは下記のような違いがありました。
うまくいっている営業マネージャー
- 出張が多くて顔を合わせるタイミングがなくても、電話等を使って定例のミーティングをする
- ミーティングでは目標、現状、ギャップを押さえ、ネクストアクションまで明確にする
- 前回決めたことをやったかどうかを確認している
うまくいかない営業マネージャー
- 忙しいから、出張が多いからとミーティングが不定期になったり、うやむやになる
- ミーティングで商談中の案件の進捗確認だけしか行わない
- 指示の出しっぱなし
「仕組みとコミュニケーション」は組織を変えていく両輪です。どちらが欠けていても、物事は進みません。
A社の皆さんの成長具合を見て、改めてご支援先の営業マネージャーの皆さんが「仕組みとコミュニケーション」を両立できているか、確認していこうと思っています。