予材管理の現場から 予材管理ブログ

成功体験は、一番の営業の先生!

2018年09月04日

こんにちは。村瀬です。

ある食品卸のM営業課長の方から、こんな相談を受けました。

「おたくは、安定的に目標達成を掲げているけど、安定的に達成するって、難しいですね。いや、私の部下で、とても期待している営業パーソンがいるんですけど、なんか自信がなくて、営業成績もムラがあるんですよ。しっかり自信を持って、営業活動に励んでもらいたいものなんですけどねぇ」

私は予材管理ダイレクト支援を通じてたくさんの営業パーソンとお話をしていますが、そこそこの営業成績は取れるものの、安定的には目標を達成できない。そのせいなのか、どこか自信がなさげ、そんな営業パーソンと何人もおあいしてきました。

伸びている業界や、ポテンシャルの高いエリアを担当など、何らかの幸運が重なって、営業担当者の意図しないところで、引き合いが発生して、売り上げが伸びることがあります。

もちろん、それでも受注は受注なのですが、そういう案件ばかりだと、なかなか営業パーソンの成長につながらないようです。

成功の要因がわからないため、他のお客様や、他の商材を販売する際の参考にすることができず、再現性がないからです。

 

成功体験を振り返っていますか?

皆さまは過去の受注を振り返って、お客様はどういうところを評価してくれたのか、受注に至るプロセスのどこがよかったのか、部下や上司にお伝えすることはできるでしょうか?

あるいは、お客様にどうして自分からその商品・サービスを購入してくれたのか理由を確認したことはあるでしょうか?

失注した時はきちんと反省したり次に生かすことができていても、受注できたときは、受注できた!よかった!はい次!と、成功体験から学ばない営業パーソンは少なくないようです。

「なぜだかわからないけど、受注できた」では、むしろ不安になってしまいますよね。

 

案件を「取りに」いく

営業パーソンとして自信を深めるためには、案件を「取りに」いってください。

予材管理シートを活用して、このお客様に、いつまでに、このくらいの金額で、こんな案件を取っていこうと、仮説を立てて、それを実現させるために動いてみるのです。(これが白地です)

自分で意図して、受注に向けて試行錯誤してくことで、ご自身なりの成功要因や、勝ちパターンが見えてくるはずです。

「たまたま入ったミラクルゴールよりも、狙って入った地味なゴールのほうが嬉しかった」そんなプロサッカー選手のインタビューを聞いたことがあります。

ぜひ、日々の営業活動でも、狙った案件を取っていき、営業パーソンとしての自信を深めていってください。

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