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事前準備が営業の成否を分ける

2018年09月07日

予材クラウド管理サポートスタッフの佐藤です。

先日、アニメのイベントが自宅の近くで開催されるときき、興味本位でそのイベントに申し込みました。

イベントの内容は声優さんのトークショーと握手会です。

ちなみに私はアニメイベントに参加するのは初めてです。どんなイベントなのかわくわくして当日を迎えました。

トークショーでは声優さんたちが、自己紹介や、それぞれのキャラクターの想い、名台詞の披露がありました。

いつもは画面越しでわくわくしながら観ていますが、その前にキャラクターがいるという三次元として触れ合うことができ、感動しました。

そしてイベントの最後には待ちに待った握手会です。握手会では1人10秒、時間が設けられています。

会場の皆さんはそれぞれ話す内容を用意していて、「○○の場面のセリフお願いします!」「本日で3回目○○さんに会いに来ました!」「大好きです!いつも元気をもらっています!」

そんなような光景を見ながら、10秒だけで伝えたいことってなんだろうと、考えていました。

伝えたいことがたくさんありすぎて、だんだん頭が混乱してきました。

自分の順番が近づくにつれ、さらに緊張が高まり、何を伝えればいいのかさっぱり整理がつかなくなりました。

いざ、順番になった時の第一声は佐藤「あ、あ、ありがとうございます!・・・」

私は自分が何を言っているのだと思い、頭が真っ白になりました。そのあとは、声優さんが気を利かせて、話してくれましたが気付いたら、あっという間に、自分の順番は終了してしまいました。

話した内容を全く覚えておらず、結局、伝えたいことを伝えられないで終わりました。

せっかく話せる機会があったのに事前に準備すればよかったと、苦い思いをしました。

 

事前準備が成否を分ける

事前準備の重要性は、営業活動においても同じです。

せっかくお時間をいただいてもお客様とうまく話せないと「うまく伝えきれなかった」「聞き出すことをちゃんとできなかった」など、苦い思いをします。

そんな状態でお客様と話しても、お客様は、「あの営業パーソンは何をしに来たのだろう」「次、来ても時間を取る必要はないだろう」と感じてしまいます。

ですから貴重な時間を調整してくださった相手のことも考えて、事前にきちんと準備をしなければなりません。

多くの営業パーソンは「件数をこなすことに意識をしていた」「行くことが目的となっていました」ということをよく、口にします。

最初は良くても、途中からこのようなことを感じられたことはありませんか?「何を話せばいいのかわからない」「直前になって行きたくない」

また、いつまで経ってもお客様とうまく話すことができず、肝心なお客様と話すために必要な情報が足りない。

そうならないため事前に準備しなければいけないことはどんなことでしょうか。

それは仮説です。

  • お客様がどのような悩みを抱いているのか?
  • 組織にどのような問題があるのか?

事前に話す内容を準備すると、それが当たった時にはお客様から大きな共感を得る事ができます。

仮にもし、ハズレたとしても、その会話がきっかけに色々な情報を引き出すことができます。

皆さんは、“ただ行くだけ”の営業になっていないでしょうか?

「お客様との会話がスムーズに行く」

そんなシーンがあなたの理想なのであれば、事前準備の回数を積み重ねることが、理想の姿に近づく一歩となることを忘れてはなりません。

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