予材管理の現場から 予材管理ブログ

新規開拓はまず「自己紹介」から!

2018年09月19日

こんにちは。予材クラウド管理サポートスタッフの佐藤です。

こんなにも一生懸命、お客様に商品説明しているのに全く売れない。アポ取りの電話をしても、全く興味を持ってもらえない…皆さんもこんな経験はありませんか?

もちろん、私もこのような経験があります。そんなとき、上司である水田からこんな言葉を言われました。

営業活動=売り込みになっていないか?

多くの営業パーソンは商品やサービスを買ってもらうために、お客様を訪問したり電話をしたりします。買ってほしいという気持ちが強ければ強いほど、「売り込みをしてしまう」その気持ち、とてもわかります。

私もそんな営業パーソンの一人でした。そんな時、上司の水田が「水まき活動の目的は?」と聞いてきたのです。

そう、水まき活動の目的はお客様と信頼関係を構築することです。しかし私は目の前のことしか考えず、電話やお客様先で売り込み・サービス紹介・売り込みを繰り返していたのです。

営業パーソンがお客様を何度も訪問する理由。それは、お客様に顔と名前を覚えてもらうためです。

はじめてお会いするお客様には、自己紹介で自分のことを知ってもらう。2度目・3度目にはお客様にとって有益な情報。共通の話題があれば徐々にお客様は営業パーソンに心を開いてくれるようになります。そうすることでお客様は、商品やサービスの話もだんだんと聞いてくれるようになります。

見知らぬ人と知っている人、どっちから物を買いますか

一方、こんな風に思う営業パーソンもいらっしゃると思います。

・買うか買わないかはっきりしてほしいなぁ
・商品とは関係のない話をするのがめんどうくさい
・すぐに買ってくれるお客様を探した方が効率いい!

これは私の経験です。

休日、自宅に営業マンが。無視しようと思ったのですが、窓も空いているので家にいるのはバレています。いつまでもインターフォンがなるので覚悟を決めて対応しました。

扉を開けるなり保険営業の彼は自信満々に商品説明を開始。こっちが興味ない空気を出しても一向に帰りません。やっとのことで帰ってもらえたのは30分後。もちろん保険に加入することはありませんでした。

そんな保険に興味のない私ですが、また別の日に保険の加入をお願いされました。

お願いされた人物とはだれか。大学からの友人です。

友人とは一緒に学校生活を共に過ごし、休日も遊び、時にはお互い真剣に将来の話をすることができる、唯一心を許せる仲です。そしてお互い、社会人となった現在も付き合いがあります。先ほども申しあげましたが私は保険には興味がありません。

ですが私は、真剣に友人の話を聞き加入することにしました。その友人のためなら加入しても良いと思えたのです。

まずは、自己紹介からはじめませんか?

営業パーソンがどんな能力に優れていても、お客様は話を聞いてくれませんし、営業パーソンの優れた能力の使いどころがありません。みなさんもお客様に顔と名前を覚えていただくため、まずは自己紹介からはじめて、お客様に何度もお会いしてみてはいかがでしょうか。

関連記事