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「どうして失注するの?」~提案時に確認したい3つのこと(1)

2018年09月25日

こんにちは、予材管理サポートスタッフの村瀬です。

銀行で営業職をしていた友人から、どうやったら仕掛から見込みになるのか、つまりどうやったら受注できるのかをテーマにしたブログを書いてほしいと言われました。

彼女が在籍していた銀行では結果がすべて。とにかく目標予算を達成できなかったことに対して、厳しく言われていたそうです。
そのため、こうやったら受注するという方法があればぜひ教えてほしいとのことでした。

が、絶対にお金持ちになれる方法は誰にもわからないのと同じように、絶対に受注できる方法は誰にもわかりません。営業活動は相手があることなので、どんなトップセールスでも受注率100%というわけにはいかないのです。ただ、失注の可能性がぐっと高まるポイントが3つあります。今回はその1つ目をご紹介します。

 

失注の可能性が高まるポイント1:会うべき人に会っていない

会うべき人とは、受注に影響を及ぼす可能性のある人です。

例えば、注文住宅の営業であれば、

 ・「資金を拠出する」ご主人
 ・「間取りやデザインを実質的に決める」奥様

だけでなく、ときには、「奥様の決断を左右するようなアドバイスをする」奥様のお母様も会うべき人の一人になることがあります。

また、企業へ基幹システムを販売する場合には、

 ・「最終的に決済をする」役員会のメンバー
 ・「役員会に稟議を挙げる」総務部の部長
 ・「候補のシステムを比較検討する」総務部のメンバー

だけでなく、ときには、「既存の社内システムとのバランスを検討する」システム部や「実際に基幹システムを利用する」事務職の方にもお会いして理解を求めなければいけないこともあるでしょう。

受注に影響を及ぼす可能性のある人を把握しきれなかったり、営業担当者からのアプローチが不十分だったりすると、思わぬ横やりが入りそれまで順調だった提案がひっくり返ってしまうなんてこともあるようです。さらにこの「会うべき人」が漏れていると、受注後にクレームが発生して、営業が処理に忙殺されてしまうというリスクも増加するようです。

 

逆算で「どんな人に会うべきか」を考える

会うべき人、キーマンを設定する際に、多くの組織では部署や役職でリストアップしています。そこで、私がおすすめするのがどんな人に会うべきかを逆算で考える方法です。3ステップでできるので、ぜひやってみてください。

1.提案を受注するまでに、どんな人が関わってくるかを考える

「稟議を決済する人」「稟議を上げる人」「決裁者の相談を受ける人」「情報を集める人「製品を使う人」のように受注に影響を与える可能性のある人を「○○を△△する人」という書き方で出してみましょう。

2.上で挙げた人たちをお客様先の人物に当てはめる

「稟議を決済する人」:購買部の部長
 「稟議を上げる人」:購買部の山田さん
 「製品を実際に使う人」:???

このように実際の人物を当てはめていきましょう。

3.ヌケモレを確認し、必要であればヌケモレの人を紹介してもらう

上の場合、「製品を実際に使う人」と会っていないことがわかります。

もし、製品を使う人の声も聞いておいたほうがいいだろうと判断したのであれば、購買部の山田さんに紹介してもらい、登場人物のヌケモレを埋めていきます。

 

会うべき人を見つけ出すヒント

この会うべき人は、業界や扱う商品・サービスで、異なります。

基本は、より上の役職の方に接点を持つのがセオリーですが、弊社のサポートスタッフ北村は、前職でテレアポをしていた時、必ずテレアポの電話を受けた方に商談の同席を求めていたそうです。

というのも、決済をするのは店長などの上の役職の方だけれども、北村が扱っていたサービスはむしろ事務所で最初に電話を受けるような一般事務職の方のほうが効果を実感してもらいやすく、決裁者に良い影響を与えるからだそうです。

失注を避けるためには、会うべき人へのアプローチが漏れていないかぜひ確認してみてくださいね。他の二つの失注の可能性が高まるポイントは、次回ご紹介します!

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