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「どうして失注するの?」~提案時に確認したい3つのこと(2)

2018年10月29日

こんにちは。
予材管理クラウドサポートスタッフの村瀬です。

前回のブログから「失注の可能性が高まってしまう3つのポイント」をお伝えしています。

前回は、その1つ目のポイントとして、「会うべき人に、会っていない」ということについて、お伝えしました。

ここでいう「会うべき人」とは受注に影響のある方のことでしたね。
受注に影響を及ぼす可能性のある人を把握しきれなかったり、営業担当者からのアプローチが不十分だったりすると、思わぬ横やりが入りそれまで順調だった提案がひっくり返ってしまったり、受注後に思わぬクレームが発生して、営業が処理に忙殺されてしまうというリスクも増加するということをお伝えしました。

今回は残りの2つのポイントをお伝えします。

失注の可能性が高まる原因2:選定理由が、自分目線

予材管理クラウドには、「選定理由」を記載する欄があります。
こちらの欄には「その予材を選び定めた理由」を記載していただきます。

この選定理由の欄には、2つの立場からその予材を選んだ理由を記載していただきます。

1.自分の立場
2.お客様の立場

1.自分の立場からは、「このお客様は将来的に○○円くらいは受注できそうで、自社の利益につながるから」など、自分にとっての予材のメリットを記載していただきます。そして2.お客様目線では、「このお客様はこういう課題があり、うちのサービスがその課題を解決できるから」などのお客様がその予材を選ぶ理由を書いていただきます。

実は、2.お客様目線から見た選定理由を書くことに苦労する方が、意外と多くいらっしゃるのです。書けない理由には、大きく2つの理由があります。

理由1:うまく言葉にできない

これはトップセールスの方やベテラン営業パーソンに多いパターンです。
特徴として、感覚がとても優れていらっしゃり、自然と営業活動の中でお客様に提案する商品やサービスのメリットを感じさせ実績を出しています。ただ自分の中で「〇〇だから△△した」という明確なロジックを持っていないケースが多く、「どうして受注できたの?」と聞かれても答えられなかったりします。

会社から「個人で売上を伸ばしてくれ」と言われているのであればいいのですが、部下育成も期待されているのであれば、要注意です。
なぜならば、ご自身のご経験を伝えることができるのは言葉しかなく、部下育成の際には部下でも分かる言葉で伝えることが重要だからです。

理由2:お客様視点に欠けている

このケースは特に注意です。なぜなら失注の可能性がグンっと高まるからです。

このケースの方は、自分の都合でしか考えることができずお客様に「買って、買って」の押し付け営業活動になっていたり、お客様の気持ちを考えない独りよがりの営業活動をしている可能性があります。

さらに、「安いから」の理由しか考えられないのも、要注意です。
自社の商品・サービスの価値をわかっていなかったり、もっと安い商品・サービスが出てきたときにすぐに他社に乗り換えられてしまったりする可能性があるためです。

商社のK社に予材管理ダイレクト支援を行っていた時のことです。

K社の今期の会社方針は「利益改善」でした。
利益を改善していくためには、単価を上げていくことが必要不可欠です。ですがK社の業界は非常に競争が激しく、値下げに次ぐ値下げで、まさに死闘が繰り広げられていました。そのため、K社の支店長たちに「お客様が他社ではなく、御社の商品を選ぶ理由はなんですか?」とお聞きしても、値段以外の自社の商品の価値を見つけることができず、K社の置かれている環境やK社にとってのメリットを答えてしまうという、なんともちぐはぐなやり取りが多発してしまいました。

どうもK社の支店長には、「お客様にとって」、という表現が抽象的でわかりにくかったようなので、前回お伝えしたリストアップした会うべき人それぞれにとっての困っていることや実現したらうれしいことはなんでしょうねぇ?と一人ずつお聞きしていきました。

すると、役員の方に対しては、「やはりコスト削減だよな」「残業時間を減らすことが難しいって言ってた」などの情報が、現場の担当者の方々に対しては、「使い勝手かなぁ」「欠品しないことが一番大事ですよ」など、役員層とは違った課題が出てきていました。そうしたやり取りを繰り返すうちに、このお客様はこの商品を必要としていないかも…とか、逆にこのサービスは、こちらのお客様にも喜んでいただけるかもなど、営業活動の内容を見直すことができたのです。

お客様の課題に、自社の強みをぶつけて解決できれば、お客様は喜びます。ぜひ、自分の都合だけではなく、お客様にとってのメリットを踏まえた選定理由を考えて明記してみてくださいね。

 

失注の可能性が高まる原因3:受注までの具体的なプランがない

最後の失注可能性が高まってしまうポイントは「受注までのアクションプランがない」です。
ほとんどの営業担当者の方は、目標金額達成の期限があり、その期限内に決められた受注金額を達成しなければなりません。いつか受注する、では、目標達成はできないのです。

そこで、最低限でも目標を達成させるための仕組みである予材管理シートでは、

(1)「いつまでに」「いくら」の売上げを上げるのかをまず書く
(2)売上予定月に受注するために「いつ」「どんな行動」をしなければいけないのかを逆算して行動する

ことを明確にしていきます。

当然、お客様のあることなので、書いた予定通りにいかないことは珍しくありません。それでも、期日を明確にしたアクションプランがなければ、なんとなく後ずれ後ずれで、予材はいつまでも予材のままです。

自分で決めた受注予定日までに受注するために、「会うべき人には、いつまでに会っておかなければいけないのか」そして「お客様にとってのメリットは、いつまでに会うべき人に説明をしておかなければならないのか」、この2つをぜひアクションプランに盛り込んでくださいね。

以上、失注可能性が高まってしまう3つのポイントでした。

ポイント1:会うべき人に会っていない
ポイント2:選定理由が、自分目線
ポイント3:受注までのアクションプランがない

みなさんはいかがでしたか?
予材の量は十分にあるのに、なかなか受注に至らないと感じている方は、ご自身の予材を見ていただいて、上記に当てはまっているものがないか、一度ご確認くださいね。

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