こんにちは。予材クラウド管理サポートスタッフの佐藤です。
皆さんは営業活動といえば何を思い浮かべますか？
・会社紹介
・商品紹介
・見積もり提示
・商談
・クロージング
どれも受注するために大切な営業活動です。
でもこれら以上に私が大切だと感じている営業活動があります。
それが……「雑談」です。
雑談が営業で大切な理由
なぜ、雑談をする必要があるの？雑談をしても話がなかなか進まないんじゃないの？時間もかかるし、早く受注したいのに…そう感じる方もいらっしゃると思います。
しかしお客様は顔も名前も知らない営業パーソンから売り込みをされても、聞く耳を持ちません。
つまりお客様に話を聞いてもらうためにはまず、
一方こんな風に思う営業パーソンもいらっしゃると思います。
・初対面のお客様でも、雑談なしでも販売できます！
・雑談で営業は成立しないでしょ
ここでひとつ、私の体験談をご紹介したいと思います。
先日、私は一人である公園で筋トレをしてました。
筋トレをしている最中に、同じく公園で筋トレをしているおじいちゃんに声をかけられました。
おじいちゃん「お兄ちゃんどこかであったことある？」
佐藤「いえ、たぶんないかと…」
おじいちゃん「それは、失礼しました。毎週日曜日いつもこの公園でトレーニングしているんだけど、いつも来ているの？」
佐藤「今日が初めてなんです！」
おじいちゃん「そうなんだね。どこからきたの？」
というような会話からプライベートの話まで、お互いのこと話しました。
そんな話をしているとおじいちゃんから「自分が所属しているトレーニングチームのトレーニングが毎週日曜日あるのだけど参加してみないか」とお誘いいただいたのです。
トレーニングの参加は断りましたが、悪い人でもなさそうですし、あまりにも話が盛り上がったこともあり、連絡先だけ交換しました。
それからというもの日曜日になると時々、おじいちゃんから公園で一緒にトレーニングしないか、お誘いの連絡が来るようになりました。
私はおじいちゃんからの連絡に対して、無視することなく返信しています。
ふと思ったのです。
なんで私はおじいちゃんからの連絡を無視しないのだろうと。
もしあの日、いきなり勧誘されていたら、連絡先は教えなかったと思います。
また教えたとしても、連絡の返信をせずに無視をしていたと思います。あの雑談でおじいちゃんの人となりを知ったから、私はおじいちゃんからの連絡を無視しないどころか、連絡をちょっとうれしく感じていたのです。
雑談ネタに困ったら…
とは言っても、なかなか雑談のネタなんてないですよね。
私も営業をはじめたばかりの頃、「どんなテーマで雑談したらいいんだろう」ととても悩みました。
でも、そんなに難しく考える必要はなかったのです！
なぜなら自己紹介に雑談の切り口が沢山隠れていることに気づいたからです。
自己紹介にプライベートの話題をいくつか盛り込んでみてください。そこにお客様との共通点があれば、話が盛り上がる可能性が高くなります。共通の話題があれば、次回もその切り口でお客様と雑談することができるようになります。
本当に雑談で営業がやりやすくなるのか？
先日、手続きをするためにお昼休みを利用して銀行に行ってきまっした。
受付担当者に依頼内容をお伝えし、手続をしていただきましたのですが、私は昼休み中ということもあり、「何時ごろに終えるのかなあ」「早くお昼ご飯を食べたいなあ」と思いつつ、手続を終えるのを待っていたのです。
待ち時間中、受付担当者が積立預金のご案内をしてくださったのです。
私は特に興味も持たず、昼休みで長い時間かけるわけにもいかないので、一言。
「自分で貯蓄しているし、特に必要ないです。」
その場でお断りしました。
その後は特に会話をすることなく、手続を終えて、オフィスに戻りました。
それから数日後。同じ銀行で手続きをする機会がありました。
前回と違う点としては、私は受付担当者の方と何気なく、雑談をしていたのです。雑談といっても、半年前に引っ越ししてきたことや、出身地、現在の住まいの話です。
私も受付担当者の出身地、現在の住まいを伺い、そこからプライベートの話をして発展し、ちょっとした小話を楽しんでいました。
すると受付担当者がさりげなく、積立預金の案内をはじめたのです。
その時私は、またどんな内容なのかを聞くだけでなく、自分から質問までしていたのです。
そう、昼休みという限られた時間なのに、耳を傾け、質問もしていたのです。
前回と違っていた点としては、受付担当者と雑談をしているか、していないかの違いだけです。
売り込みだけだと危険な理由
体験談になりますが、私は以前、演劇をやっていました。
演劇の団体で一番仲良くしてもらい、私のことを気にかけてくれる、兄貴的存在がいました。
その先輩は東京在住で、私が半年前に東京に引っ越してから、何度かお会いする機会がありました。
引っ越し当日に先輩が食事に誘ってくださりました。
引っ越しして間もなく、これから一人になって大変だろうと想定し、私の支えになるから、自分の入っている演劇の団体に入らないか？と言ってくださったのです。
私は嬉しさもありましたが、忙しいことを理由にお断りをしました。
ですが先輩は、その団体の話ばかりをするのです。いくら話題を変えてもその団体の話に持っていかれるので、結局、長居することなく、解散となりました。
その数週間後に、また先輩がお食事にお誘いくださりました。
私のことを心配してくれているんだとありがたく思う半面、また前回のように勧誘だったら…と思っていたのですが、案の定、前回と同じように劇団のお話ばかりでした。
私は少し先輩の話を聞くのが苦痛だと感じましたので、劇団の話に入ると、違う話題に切り替えるようにして、その話をかわしていたのです。
それからも何度か、食事に誘いいただきましたが、私は仕事を言い訳に断るようになりました。
学生時代、あんなにも信頼していた先輩なのに、だんだんと私から距離を置くようになっていきました。そして1ヵ月に2回お会いしていたペースが徐々に落ち、今では連絡も取ることもなくなってしまったのです。
営業活動でも同じで売り込みばかりをしていては、いずれお客様は離れていってしまいます。
どんなに長い時間をかけて信頼関係を構築した相手でも、その関係にあぐらをかいて売り込みばかりしていると、一気に信頼はなくなります。
雑談こそ営業活動
見ず知らずの人とのお会いするときは、まずは雑談をしてお互いを知るきっかけを作ることが大切です。
また数字に追われて売り込みに走ってしまうこともあるかと思いますが、そのときはぜひ、一度立ち止まってみてください。
どんなに信頼を得ているお客様でも、売り込みばかりではだんだんと会うことすることすらしてくれなくなります。
雑談からお客様1人1人と向き合うことを意識して、営業活動を行ってみてはいかがでしょうか。