こんにちは、コンサルタントの小嶋です。

私は、前職の人材サービス会社にてマネジャーをしておりました。
前職時代、支店の売上を達成させるために自分の売上見込みはもちろんのこと、支店内の営業メンバーの見込みも常に把握し、支店運営・営業活動を行っていました。他の支店の数字も追いかけ、目標を安定的に達成させるためにどのようにしていくか？日々試行錯誤をしていました。

幸いにも目標達成はしていましたが、予材管理を知り劇的に変わったことがあります。

それは、「白地（しらじ）を書く」ということ。

そもそも白地とは？

予材管理は、「見込み」「仕掛り」「白地」で目標の2倍の予材を描き、能動的なアクションをマネジメントする手法です。

以前の私もそうでしたが、年間の売上見込みは？と聞かれると、既に契約をし100％売上になる案件と7～8割以上の確率で契約できそうな案件の合計を答える方が多いのではないでしょうか。
そうです、案件管理をしていたのです。

これでは、目先の数字を追いかけることになり、現状に一喜一憂し疲弊していってしまいます。

そこで、「白地」の登場です！
「白地」とは、お客様がまだ認識していない「仮説」の状態であり、今期可能性があると仮説立てられる顧客です。実際には商談化・案件化していないが、可能性があるのではないか？ということを考えられる先のことです。

白地を書き出せますか？

では、「白地」のことが分かったところで、白地を書き出してみましょう！
・・・といっても、すぐに書き出せないものです。

前述した通り、現状の見込み・仕掛りは各企業で管理している売上一覧表や見込み管理表などを確認することで、すぐに書き出せるでしょう。

なぜならどの企業でも案件の管理はしているからです。

しかしながら、白地を書こうとすると、急に手が止まってしまう・・・のではないでしょうか。

白地を書き出せない理由

予材管理では、目標の2倍の予材を描き、能動的なアクションをしていくことで目標未達成のリスクを下げます。

ポイントは「見込み」「仕掛り」「白地」の合計が目標の2倍になっているのか？です。

そして「白地」とは、今期可能性があると仮説立てられる顧客であるといいました。

目標の2倍の予材を描くには、白地をどれだけ描き実際の行動に繋げていくかが重要です。
これまで受注対応・引き合い対応で売上を作ってきた営業パーソンほど白地を書き出すことに苦戦します。

では、なぜ引き合い対応ばかりの営業パーソンは白地を書き出せないのでしょうか？

それは、白地を書けるだけの関係をお客様と築けていないからです！

既に課題が顕在化している顧客対応をしていると、どのようなお客様がお困りごとを抱えているのか？またお客様がどのようなことをお困りごととして感じているのか？を把握できないのです。
ですから、お客様と関係構築が出来ていなければ、白地を書くことはできないのです。

まずは予材資産を作ることから始めましょう

予材資産とは、関係が構築できており、いつのタイミングかは分からないが予材になり得る顧客です。

受注対応・引き合い対応が忙しくて、それどころではない。という声も聞こえてきそうですが、外部環境の変化で目標未達成になることに比べれば、将来の顧客となり得るかもしれないお客様と能動的に接点を持ち、関係構築していくことは決して苦になる行動ではないのではないでしょうか？

むしろ、待っているだけでも依頼をいただける時こそ、焦らずじっくりと関係性を築いていけるのではないでしょうか？

緊急ではなく重要なこと・・・新たなお客様に目を向け、定期的に接点を持ち関係構築していきましょう。

「白地」を書くためには

繰り返しになりますが、定期的な接点を持ち、いつでもお会いできる関係を築き、お会いした際に提案ができる関係を築いた顧客が予材資産となります。そして予材資産の中で、今期可能性があると仮説を立てられる顧客が白地です。

今期可能性があると仮説を立てるには理由が必要です。「なぜ今期可能性があると思うのか？」ということです。

その顧客を選ぶ理由を書ける必要があります。

私の前職時代であれば、

・A社では妊娠した方がいると聞いたので、一時的な補充要因が必要になるのではないか？
・B社は○○月頃から受注が増えそうということだったので、□□のスキルがある人材がいれば今から採用するのではないか？
・法改正に向けて、管理職向けの△△という研修は検討してもらえるかもしれない

など、正しいかどうかは別にして、仮説を立てていきます。

「こういう提案したら、こういう可能性があるかもしれない」というように、お客様の視点で考えてみてください。

必ずしもお客様は「こんな問題がある」と明確に自覚されている方ばかりではありません。

「このお客様は何に困っているのだろうか？自分で助けることはできないか？」このように、お客様視点で考えながら接点を持ち続けることで、白地は書けるようになります。

部下に「白地」を書かせるには？

マネジャーの方は、お客様へ訪問を予定している部下の方に「訪問の目的は？」と尋ねてみて下さい。

<「お客様にお困りごとはないか、どのような課題をお持ちなのかをヒアリングしてきます。」という回答が返ってくるようであれば、部下の方の思考のプロセスが逆になっています。正しい手順は「考えてからアプローチ」です。

ミーティングや打合せの時はもちろんですが、普段から何度も尋ねて、考える癖を部下につけることが大切です。

また白地を描くには、部下だけの力では上手く行き難いものです。

白地の描き方そのものが分からないのであれば、教育が必要です。

「こうして白地を描いていくんだよ」と教えます。そして、分かっているけどできないのであれば、次はマネジメントが必要です。部下ができるようになるまで、しっかりと行動をチェックし指示していきましょう。

１．まずは「白地の描き方」を教える
２．KPIカウントシートで繰り返し接点を持っているかを確認
※KPIカウントシート:予材資産を作るためにターゲット先に対して計画を立て、定期的に行動が出来ているか？が一目で分かるツール
３．「訪問の目的は？」「どうしてその顧客に接触しているか？」と質問する

マネジャーのみなさんは「俺の背中を見て学べ」ではなく、白地を描けるようになるまで部下に伴走することが大切です。

また上でご紹介したKPIカウントシートをはじめとする予材管理の５つのツールをご紹介したDVDがあります。よろしければこちらをチェックしてください。