予材管理の現場から 予材管理ブログ

営業部の売上アップと残業削減を両立するには?

2019年01月28日


今年4月から残業時間規制が施行されることで、多くの組織では、時間外労働の削減の取り組みをスタートしています。

そこで、今更ですが、生産性の向上というキーワードが私の周りでは再燃しております。

昨日、営業セクションのマネジャーが数多く参加するセミナーに登壇した時のことですが、そこでも、「皆様(マネジャー)の課題はなんですか?」という問いに対して、「生産性を上げたい」という回答が沢山ありました。

もう少し具体的に内容を聞くと、『自分の営業組織が、今よりも短い時間で、より売上(利益)を高く上げられるようになりたい』ということでした。

当然簡単なことではありませんが、こと営業活動においては、今よりも短い時間で、より高い売上と利益を獲得するということは、実現可能だと考えます。

なぜそう言い切れるかというと、私は営業マーケティングを専門とするコンサルタントでありながら『壁マネジメント』という手法を使って、製造業などの非営業部門の業務改善に関わる仕事の依頼を多くいただくからです。
 

なぜ営業部は時間短縮と売上アップの両立ができるのか?

非営業部門の生産性向上については、現状のリソースを使って、製造量を2倍3倍にすることは、とても難しいことです。

よっぽど非効率な製造ラインや、品質に欠陥がある場合でない限りは、コツコツと一つずつ改善を積み上げ、PDCAを回さない限り1つ当たり製造時間の短縮や、付帯作業の削減はできません。

しかし営業活動は違います。
営業活動のやり方次第で、見積もり獲得量や商談量は、2倍、3倍になる可能性はあります。もちろん、それに紐づき受注量が2倍3倍になるケースもあります。

2倍3倍という数字を大げさと思われるかもしれませんが、私が支援してきた企業様でも実際にそうなるケースは十分にありました。
 

営業の生産性を下げているポイントはどこか?

営業組織の生産性を上げるには、様々な手法はあります。その方法をお伝えする前に、私が最近多くの組織に関わる中で、一番営業の生産性を損ねている部分について解説します。

それは、『営業が営業していない』(できていない)ということです。

営業のコンサルティングに入る際多くの場合、1週間単位で、出社時刻から、退社までの行動を15分~30分単位で記載してもらいます。

すると、良くわかります。

受注するための行動に割いている時間があまりにも少ないのです。

 

どんな業務に時間を割いていますか?

受注するための行動を我々アタックスセールスでは、セリングプロセス『種まき』『水まき』『収穫』『拡張』の4つに分解して、セリングプロセス以外の活動を非営業活動として判断しています。
※セリングプロセスについてはこちらで確認いただけます。

非営業活動である

・移動時間
・提案書作成時間
・見積作成時間
・伝票作成時間
・社内資料作成時間
・商品発送時間
・営業納品対応時間
・積算作業
・営業会議用資料作成時間
・社内や工場への説明や指示時間
・受注後の調整時間
・日報作成時間
・クレーム対応時間

などももちろん、必要な業務です。しかし受注活動に直接つながらない時間もあります。

調べてみると、受注活動に直接つながらない時間が営業パーソンの業務時間のほとんどに費やされているケースに遭遇することも少なくありません。

1週間の通常修業時間を土日休みの場合、1日8時間×5日40時間と計算して、計測した際に、営業と言える時間を40時間中5時間しか取れていないケース等も多く、そもそも、営業が営業できていない。

つまり、営業が営業活動のために時間が使えていないという事が頻繁に見受けられます。

中には直接仕事に関わらないイベントのヘルプや、現場手伝いなど、イレギュラーで発生する
時間などに引き込まれることで、更に時間が確保できないこともあります。

当然、営業活動以外の付帯業務も大切です。しかし、受注につながる営業活動に半分も時間を割けていないのであれば、予算目標を達成できなくても仕方ありません。

このようにとらえると、むしろ営業の生産性はとても高いのかもしれません。

週5時間、(1日1時間)しか受注につながる営業の活動に時間を割いていなくてもある程度成績が出せているのであれば、投入している時間リソースに対しての生産性は高いということです。
 

営業の生産性アップにはまず、時間の見直しを

ということは、営業パーソンがもっと多くの時間を受注につながる時間に充てられるような対策が必要となります。

当然、営業活動は時間をかければ、比例して成果につながるわけではありませんが、一番わかりやすく、やるべき改善が時間確保です。

成果が出なければ、確保した時間の中で、PDCAを回して成果につなげることができますが、週5時間しか確保できていない時間の中で、PDCAを回しても改善効果は少なくなります。

改めて、製造など現場の仕事と比較して考えてみると、

・手作業で『はんだ付け』をする職員が1週間、40時間中5時間しか現場にたたなかったら、
・建設現場で大工さんが、40時間中、5時間しか建設に関わらなかったら、
・印刷会社のデザイナーが40時間中、5時間しか制作時間を確保できなかったら、

など、様々なケースが想定されますが、そもそも時間を確保できていなければ、仕事を進めることはできません。それが営業においては往々として発生しているのです。

まずスタートするべきは、営業が営業の時間を確保できているかを検証することから始めてみませんか。それが営業が使える時間の中で、生産性を上げるための第一歩です。

当社アタックスセールスアソシエイツの予材管理を運用する中では、自社の営業パーソンが使うべき時間の定義を決める、フィールドタイムの考え方や、アポイントを効率的にスケジューリングする手法などで、受注に関わる時間効率化する手法が沢山あります。

とくに予材管理には、営業の生産性を上げるための手法も沢山ありますので、是非その全体像を多くの皆様に知っていただきたいです。

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