予材管理の現場から 予材管理ブログ

インバスケットで明らかになる組織の現状

2019年04月08日

みなさん、こんにちは。
予材管理クラウドスタッフの眞保です。

皆さんは、パーソナルカラー診断をご存じですか?
パーソナルカラーとは、「生まれながらに決まっている自分に似合う色」のことです。

「買った洋服が似合わない・・。」「この服、なぜかしっくりこない・・。」と感じたことがある場合、
その原因の1つに、「自分に似合う色ではない」服を着ているという可能性があるそうです。

先日、このパーソナルカラーを診断する機会がありました。
実際に、診断してみて、自分がいつも選んでいる色が実は似合っていなかったり、意外とこんな色が似合う!という大きな発見がありました。

自分に合う色が分かっていれば、肌色が若々しく見え、第一印象がよくなる効果があります。
また、洋服を買う時にも失敗しなくなりますよね。

自分を正しく理解することって大切なのだなと感じました。

現状を正しく把握していく

現状を正しく把握していくことは、正しい意思決定をする際にもとても重要なことですよね。
そもそも、問題とは、あるべき姿(理想)と現状のギャップのことを指します。
ということは、「困っていること=問題」ではないということですね!

どうしても、目の前に起きている困りごとにとらわれてしまいますが、
本質的な問題を見つけるためには、

  • あるべき姿
  • 現在の状態
  • そのギャップ(=問題)

を明確にする必要があるということですね。

あるべき姿を何にするかによって、問題も変わってきます。
まずは、あるべき姿をどのように設定するのか、そして、
正しく現状を把握していくことが重要なのですね。

組織の現状を把握するには?

それでは、組織の中枢を担う、マネジャーの現状を
把握するにはどのようにすればいいでしょうか。

そもそも、皆さんはマネジャーにどのようなスキルを求められていますか?
管理者として、組織を統括する、管理するという役割はありますが、
マネジャーとして求められるスキルは実は曖昧だったりしますよね。

絶対達成インバスケットでは、このマネジメントスキルを15個に分類しています。
マネジャーに必要なマネジメントスキル10項目と目標を達成させるために必要なスキル5項目を組み合わせて作成しています。

【マネジメントスキル】

1)問題発見力   …目標とのギャップだけではなく、本質的な問題点や、組織の課題を形成する能力
2)問題分析力   …仮説を立て、それを立証・確認するために必要な情報を効果的に収集したり、問題の
原因を究明したりする能力
3)創造力     …従来の枠組みを破る考え方や、様々な情報を組み合わせた対策・アイデアを出す能力
4)意思決定力   …論理的に意思決定を行い、それを明確に他者に伝える能力
5)洞察力     …全体の流れや背景、他の案件との関連性などを把握し、案件を処理する能力
6)計画組織力   …部下や組織を有効に活用し、効率的・効果的に組織を運用する能力
7)当事者意識   …自分やチームに何が求められているかを察知し、自分で主体的に意思決定を行う能力
8)ヒューマンスキル…コミュニケーション・感受性・コーチングなどの、人間関係に関する能力
9)生産性        …限られた時間の中で、多くの案件を効率的に処理する能力
10)優先順位設定力  …業務の重要度を考慮して、案件を処理すべき順番を考える力

【目標達成スキル】

1)コミット意識…目標とギャップを常に意識し、目標を達成するための行動を行おうとしている意識
2)仮説立案力 …目標達成を阻害する要因を発見し、達成するための仮説を構築する力
3)やりきる力 …目標を達成するために立てた仮説を、具体的な計画に落とし込み、 実行していく力
4)長期的思考 …安定的に目標を達成するために、長期的な視野を持って行動する力
5)顧客対応力 …顧客に対し、積極的に信頼関係を構築し、新たなニーズを喚起する力

絶対達成インバスケット研修では、スコアリング(=採点)することで、
マネジャーのマネジメントスキルを数値で表すことが出来ます。

いいプレーヤーが、そのままいいマネジャーになれるわけではありません。
実際に数字として明らかになることで、マネジャーとしての素質があるのか、
判断材料としても活用できますね!

インバスケットは自分を映す鏡

どんなに素晴らしい研修や教育を実施しても
本人がその必要性を自覚していなかったら、効果は半減してしまいます。

インバスケットは、「普段の仕事の進め方を映す鏡」とも言われています。

インバスケットの研修や試験を通して、普段どのように仕事を進めているのか、部下にどのような指示の出し方をしているのかが浮き彫りになってきます。

また、実際に15項目が数値化されることで、普段の自分を客観的に気づくきっかけにもなります。

以前、この研修を受けられた方で、「スコアリング結果が思ったより低くてショックを受けた」という方がいました。

その方は、営業マネジャーとして活躍されており、営業としても実績のある方でした。
しかし、スコアリング結果を見ると、「ヒューマンスキル」が著しく低かったそうです。
そこで、普段の仕事の進め方を見返すと、部下に対して指示ばかりしていて、感謝や労いの言葉をあまり伝えていなかった、、、ということに気付いたそうです。

人間は、自分の見たいものしか見ず、聞きたいことしか聞かないと言われています。
しかし、このように自分のマネジメントスキルがはっきりと数値化されるからこそ、普段の仕事の進め方や自
分のマネジメントを振りかえることができますよね。

営業部隊の現状を正しく把握する

営業部隊においても、現状を把握していくということは大切ですよね。

予材管理では、営業部全体の状態をぱっと一目で把握することができます。
目標に対する実績がいくらなのか、設定した予材がどれくらい積みあがっているのか
を瞬時にみることができます。

また、「どのように営業活動をしているのか」という
各営業担当者の頭の中が予材管理を見れば明らかになります。

例えば、アイディアや仮説である白地がかけていない場合、

  • 考えて営業活動をしていないのか
  • そもそもお客様に対して、接触していないのか
  • 考える切り口が分からないのか

という、「どれだけ考えられているのか」が顕著に表れます。

また、今現在、結果が出てなくても、この予材管理を見れば、

「Aさんはこのままやっていけば結果が出る」
「Bさんは今、成績が良いが、この先は崩れる可能性がある」

ということも気づくことができます。

皆さんの部下は“なんとなく営業活動”をしていませんか?
お客様に対して、しっかりと考えて営業活動ができているのか
判断するためにも、予材管理を使ってみてください!

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