営業の基本 | 予材管理

営業の基本4月20日当社代表取締役社長、横山信弘著書の「営業の基本」が出版されます。

今回の書籍は、過去横山が発信してきたインパクトのある、キラーコンテンツとは打って変わり営業パーソンが知っておくべき基本の中でも特に重要なものが、凝縮されています。

この本は営業の教科書と言えます。

ですので、新人営業パーソンはもちろんのこと、営業に携わる人は常に鞄に入れておく事をお勧めします。

私も今でこそ営業のコンサルタントとして、クライアント企業に営業手法の指導する立場でありますが、かつて営業をスタートした頃は誰からも営業を教わることなかったので本当に苦労しました。

もし、当時この本に出会っていれば、嫌な思いをせず、スムーズに成果をあげられたのではないかと思います。

しかし、当時誰にも教わることなく苦労した経験は今でも私が営業する際の基本になっています。

今回のブログでは私が前職の経験から学んだ、今でも大切にしている「営業の基本」についてお話しします。

私は、かつてミュージシャンを目指しており、大学を卒業してから、27歳になるまで、フリーターをしていました。

幸いにもタワーレコードが主催するオーディションで賞をとりましたので、

審査に関わっていた大手音楽事務所から声がかかりメジャーデビューすることになりました。

しかし、ＣＤはまったく売れず、生活苦に耐えられなくなり、音楽を諦めて仕事に就く決意をしました。

当時は就職難で大学卒業後5年間まともに働かず音楽を目指していたような人間を正社員雇用してくれる企業はありません。

派遣会社の紹介でなんとか職を得ることができました。

私が派遣されたのは携帯電話ショップです。

派遣された初日、店長から、「君には外販の法人営業を担当してもらうから」と申し付けられました。

派遣先からは、ショップの窓口業務だと伝えられていたにもかかわらず、いきなり営業をさせられる事になったのです。

自分の思いとは関係なく、私の営業人生はここからスタートしました。

営業に就任したと言っても何をしていいかわかりません。

しかし、ショップの中で何もしないでいると、スタッフのお姉様達から白い目で見られ、辛辣な言葉をかけられますので、外に出るしかありませんでした。

しかし、外に出ても何をすれば良いかわかりません。

何もしない訳にもいかないので、とりあえず飛び込み営業をしてみました。

しかし、何を話せば良いかもわかりません。

飛び込みで入ってきた私に対して、お客様の対応はとても厳しいものでした。

嫌な言葉をかけられ、相手にも嫌な思いをさせる。

何度繰り返しても、嫌な気持ちになる飛び込み営業を私は続ける事ができませんでした。

そのため、「どうすればこの嫌な思いから抜け出せるか」そればかり考えていました。

なにかやらなくてはならない

なんとか思いついたのが、過去ショップに来店した法人のお客様にアプローチする事です。

来店された経験のあるお客様ならばショップのことを知っているはずなので、案内しても、嫌がられないのではないかと考えました。

私は、過去の来店した法人顧客の資料を引っ張り出してリストを作成しました。

そして、リストアップしたお客様に次のようなトークスクリプトを作成して電話してみました。

「以前〇日、当店に来店いただきありがとうございました。この度このエリアの法人担当に就任しました、山北と申します。
今後法人契約のお客様は、来店いただかなくても私に電話かメールで、ご連絡いただければ、お伺いして手続きをすすめさせていただきます。
どのようなサービスに対応できるかをお伝えしたいので、ご面談の機会をいただきたいのですが、いかがでしょうか」

このセールストークで電話をかけると、面白いようにアポイントが取れるようになりました。

ショップに来店する企業の携帯電話担当者は、何かあるたびに来店して、手続きする事が、負担になっていたため、電話やメールで、手続きを代行してくれる法人営業担当者の存在は価値がありました。

私と会う事にメリットがあるので、当然嫌な言葉をかけられる事はなく、相手にも嫌な思いをさせる事はありません。

そのおかげで飛び込み営業をやらなくても、お客様と面談できるようになりました。

このチャンスを逃さないようにするために、初回のご案内の際に、『携帯電話本体の価格表と、携帯電話利用料金の最適シミュレーションを毎月お持ちする』ことをご提案しました。

すると、定期的に伺う事を殆どのお客様が快く受け入れてくれました。

結果、50社ほどの担当営業先を3か月ほどで作ることができました。

その結果安定して、引き合いをいただけるようになり、入社半年を過ぎるころには、系列店舗の法人担当者の中で、1番の成績が出るようになりました。

この経験は今でも営業する上での基本となっています。

この時学んだ3つのポイント

１、初めてのお客様とお互い快く会話できるシーンを創出すること

２、お客様と継続的にお会いする仕組みを構築すること

３、価格だけでない、お客様のメリットになる提案を設定すること

この3つの基本を大切にすることで、その後、営業成績に困ることはありません。

そして、今でも自分が営業する際の基本になっています。

今回紹介した私の体験から導いた3つの基本ですが、他の方はこの事を知るだけでは営業で活用する事はできません。

私の好きな言葉に「マネジメントは泳ぎを覚えるように習得してくものだ」というヘンリーミンツバーグ博士の言葉があります。

それは営業にも同じ事が当てはまります。

泳ぎを覚えるのに、知識を得ても泳げるようにはなりません。

自分で、手を動かし足を動かし、水の中で、繰りし体を動かして、ようやく自分の体の動かし方を理解して泳げるようになります。

営業も自分で行動して自分で理解してようやく身につき成果につながります。

知識習得に合わせた実践トレーニングこそが営業の力を上げる効果的な方法です。

さて、繰り返しになりますが、当社代表　横山信弘が書いた「営業の基本」は是非読んでください。

書いてある営業手法は全て成果につながる再現性のある手法ばかりです。

そして、必ず読むだけでなく、実践して自分の中で理解を深めてください。

そうすれば営業の力は上がり成果をもたらしてくれます。