予材管理の現場から 予材管理ブログ

目標達成するには、個人戦ではなく組織戦

2019年05月27日

予材管理クラウドサポートスタッフの三澤です。

もうすぐ6月。
6月といえば「ジューンブライド」を思い浮かべます。

先日、友人の結婚式に参加しました。
新郎は、私が大学時代に所属していたサークルの友人、新婦は、これまた大学時代に所属していた別のサークルの友人です。

実は私、この2人のキューピット役を行っていたこともあり、結婚式で幸せそうな2人を見たときは、私まで幸せな気持ちになりました。

ここまでに至った経緯として、郎が、新婦のことを好きになったけど、全く接点がなく、2人と接点のある私に相談してくれました。

そんな友人の思いに応えられるように、新婦と3人で食事に行ったり、遊びに行ったりして、2人と接点をとるような働きかけをしました。

その結果、2人は付き合い、そして結婚までに至ったのです!

1人の力では、全く案件がすすまない・・・

実際、営業活動を行ったときに、

  • キーパーソンに会えない
  • 何度も決裁者に会いたいと言っても会ってくれない
  • 案件を動かすには影響力が低いが、会いやすい人と接点を取りがち

など、「人」がネックになって案件がすすまない、ってことありませんか?

それって、本当に自分1人で解決できるものなのでしょうか。

前職時代、企業団体割引を通じて保険を継続してくださっている、ホテル業界のとある企業の従業員の皆様に、保険の見直しでフォローしたいと考えていました。

しかし、日中お電話してもつながらず、所属はどの部署なのか、日勤なのか夜勤なのかでさえも分かっていなかったため、アプローチができず頭を抱えていました。

その悩みを、当時の上司に相談したところ、「他部署の○○がその企業様の担当だから一度相談してみてはどう?」と言われ、すぐその方に相談に行きました。

すると、「その企業の常務とは、仕事で関わっているから紹介するよ!」と、商談をセッティングしていただき、保険のアプローチをしたいと必要性を常務に伝えさせてもらえることに。

その結果、常務からご加入いただいている従業員様全員に発信して頂けることになり、従業員全員の保険のメンテナンスを行い、その月の売上は社内1位になりました!

1人では全く案件が動かなかったものの、社内の協力によって、以下の3点に気付くことができたのです。

  • 相談すべき相手(他部署の上司)に相談できたこと
  • 売り込むべき相手(常務)に売り込めたこと
  • 当初自分が想定していたよりも大きな予材があったこと

こんなにもスムーズに、しかも大きな成果につながるのか!と新たな発見をしました。

個人事業主の集まりは、組織ではなく集団

アメリカの経営学者のチェスター・バーナードが提唱した、組織が成立するための3つの条件を「バーナードの組織の3要素」と言います。

バーナードによると、組織が組織として成立するためには、

①共通の目的
②協同の意欲
③コミュニケーション

上記の要素のすべてが一定水準程度備わっていることが条件とされており、この3つの条件を満たしていない場合、バーナードの組織の3要素になるそうです。

集団の状態だと、「自分の目標さえ達成すれば良い」と、社員一人一人が個人事業主のような考え方をしている営業パーソンが多く、周りの状況を考慮しないで行動した結果、最終的に組織の目標達成が難しくなります。

しかし、組織の状態だと、たとえ誰かが目標達成が厳しい状況でも、「組織全体で目標達成」するために必要な行動をもっと量を増やして行う、別の方がカバーできるような動きをするなど、集団の状態よりも目標達成しやすくなります。

組織の基本とは言っても、完璧にこれを実践することはなかなか難しいですよね。

実際に、上記の3要素が実践できておらず、バーナードが言うところの「集団」のような実態になっている企業様が多く、

「同じベクトルを向いていない営業社員を、どう同じベクトルに持っていけばよいか」

と、営業組織の管理職の方からのお悩みをよくお聞きします。

上記の理論に当てはめて考えると、

①共通の目的―――目標予算の達成
②協同の意欲―――自分の役割(個人目標の達成、役職によるミッション)を遂行
③コミュニケーション―――①②を行うために、報告・連絡・相談を行う

と営業社員1人1人が「組織」の意識を持ってもらえると目標達成へ向かいやすいので、意識してもらいたいですよね。

その中でも③のコミュニケーションがなかなかうまくいかなくて・・・とお客様からもお話をお聞きします。

私も、先ほどの前職時代の体験談もあったように、なかなか誰に相談すればよいのか、誰にお会いすれば案件がすすむのか、頭で描きながら営業活動することが出来ていませんでした。

当時は頭を抱えていましたが、相談すべき相手と交渉すべき相手を整理できたことで、大きな成果を上げることが出来た体験談より、

「相談すべき相手と交渉すべき相手を正しく整理・把握すること」

「会うべき人を見える化」

ができれば、③は大きく改善でき、高い成果を出すことが出来るのではないでしょうか。

会うべき人を見える化するには?

書籍「予材管理のすべて」P96で、「ラインコントロール」について紹介しています。

「ラインコントロール」とは、相手企業のラインに能動的に働きかけるコミュニケーション手法のことです。

正しくラインコントロールをすることで、予材ポテンシャルが大きな企業に対し正しく関係を構築し、予材コンバージョン率を上げていくこともできるのです。

また、「予材配線図」を作成し、特に「組織to組織」で営業活動をする際に頭に入れることで、「予材コンバージョン率」を上げることができます。

参考:予材管理5つ道具ご紹介DVD~ダイジェスト版~

本当に、今のままのアプローチでよいのか、また、上司や他部署の方など、ラインコントロールを使って行えているのか、一度整理してみてはいかがでしょうか。

関連記事