予材管理の現場から 予材管理ブログ

HOW思考、モノ思考では、行き詰まる

2018年06月28日

こんにちは。予材管理サポートスタッフの村瀬です。

機械工具メーカーの営業マネージャーTさんから、こんなことをお聞きしました。

「社長から、『ウチの営業パーソンたちは、How思考、モノ思考になっている!』という指摘を受けたんだよ。けど、そんなことないと思うんだけどなぁ。ちゃんと、会社の取り組みとして、お客様のお困りごとをきくっていう活動もしているし。」

HOW思考とは、すぐに解決策に飛びついてしまう思考パターン、モノ思考とは、商品、サービスありきの思考パターンです。

HOW思考、モノ思考だと、お客様のための営業活動ではなく、自分本位の営業活動になってしまい、長期的な信頼関係を結ぶことが難しく、安定的な目標予算の達成の邪魔になってしまいます。

そのため、How思考から、どこが問題なのかと考えるWhere思考へ、そしてモノ思考から顧客志向へと変換させていく必要があります。

Tさんは、自分たちはHow思考でも、モノ思考でもないとおっしゃっていましたが、実際はどうなのでしょう。

私は、Tさんから新規開拓を頑張っているという話を思い出しました。

Tさんたちは、今まであまりお取引のない業界の問屋さんに新規開拓を行っていました。そして、自社の紹介をするパンフレットを持って、顧客訪問をしていたそうです。

すると、すぐに自社の商品のパンフレットを持ってきてほしいと言われたんだと、うれしそうに成果を教えてくれました。

素晴らしいお取り組みですよね!

でも、私はあえて聞きました。

「お客様が望んでいるのは、パンフレットだけなんでしょうか?」

Tさんは一瞬の間があったあと、そういうことか、とつぶやきました。

お客様のリクエストに対応しただけで、満足しているようでは、それはHow思考。自社商品が売れるかどうかだけを気にしていたら、それはモノ思考になっている証拠です。

Tさんたちは、引き合いがあったことがうれしく、お客様がどうしてパンフレットを持ってきてと発言したのか、その背景を知ろうとしていなかったのです。

このお客様は、もしかしたら、自分の顧客から似たような商材について質問を受けたけれど、それに関する知識がなくて困っているのかもしれません。あるいは、全く違うことで困っているのかもしれません。

そうすると、営業としてすべきことはパンフレットを持っていくだけでは、不十分ですよね?

お客様はどこに問題を感じているのか、何を望んでいるのかを考えることで初めて白地を見つけることができます。

さらに、こういったことを掴めると、定期接触の口実を得られますし、提案の種類も飛躍的に増やすことができます。

ちゃんと活動しているのに、数字につながらない。

そんなときは、How思考、モノ思考になっていないかを振り返ってみてくださいね。

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