予材管理の現場から 予材管理ブログ

「白地」の状態を確認すれば営業の問題点がわかります!

2017年09月06日


コンサルタントの酒井です。

先日、ある会社の営業部長からご相談を受けました。
「予材管理をスタートして半年になりますが、なかなかうまくいっていないんです…」
とおっしゃるのです。

詳しくお聞きしてみると、半年前から大量行動をスタートし、今では月間200件の訪問をやり切ることが習慣化しているということ。
それでも受注が増えていかない状況のため、ご相談をされたとのことでした。

そこで、早速、予材管理シートをチェックしてみました。
そして、一瞬で、予材管理がうまくいっていない原因が分かりました。

予材管理シートには、目標予算の2倍の予材が書かれています。
しかしながら、「白地の状態管理がテキトー」だったのです。

案件が動かないのは「白地」を放置しているから

なぜ「テキトー」と言い切れるか?
それは予材管理シートを見れば、ひと目でわかります。

見るポイントは、白地の「次回活動予定日」です。
この会社の予材管理シートでは、ほとんどの白地の次回活動予定日が過去の日付のままになっていたのです。

白地とは仮説です。
まだ具体的に仕掛けていないものの、仕掛けたら、注文が取れるかもしれないと、仮説を立てた材料が白地です。

では、その白地(仮説)が正しいかどうかは、どのようにすれば分かるのでしょうか?
そうです、具体的に行動することです。
具体的に行動しない限り、仮説が正しいのかどうかは、いつまで経っても分かりません。

つまり、白地の次回活動予定日が過去の日付のままになっているということは、仮説を立てたままという状態ということです。そして、放置してしまっているという状態です。

当然、その「白地」は「仕掛り」にならないし、
当然、「仕掛り」にならないものは「見込み」にもなりません。

営業活動の「資産」、作っていますか?

ここで一度「資産運用」を思い浮かべてみてください。
資産運用は、しっかりと「元手資金」があり、コツコツと「分散投資」をしていくことで、利回りがよくなり、 おのずとリターンが見込めるものです。

この「資産運用」と「予材管理」は非常によく似ています。
リスク分散のため、種をまいて水をやり続けるという地道なお客さまに対する単純接触を膨大に繰り返すことによって、お客さまとの間にラポールが構築されます。このラポールの築けたお客様は、将来の「予材資産」であり、資産運用でいう「元手資金」です。

「元手資金」としての「予材資産」が膨大にあり、その後、計画的にコツコツと分散投資(=営業活動)をしていくことにより、 おのずとリターンが見込めるものです。

予材管理で営業の活動状態を管理しよう!

そして、その活動全体の状態を管理するのが、「予材管理」です。

つまり、白地の次回活動予定日が過去の日付のままになっているということは、計画的に営業活動ができていないということを意味します。

訪問件数をロックして、闇雲に大量行動をすれば、白地が仕掛りになり、仕掛りが見込みになっていくわけではありません。

資産運用で、元手資金を計画的にコツコツと分散投資していくことにより、リターンを得られることと同様に、
「予材資産」に対して、計画を立て、計画通り行動することにより、白地が仕掛りになり、仕掛りが見込みになっていくのです。

その活動の状態と、3種類の予材「見込み」「仕掛り」「白地」の状態を管理するのが、予材管理です。

状態管理ですから、白地に対して、

「どのような行動を予定しているのか?」
「行動した結果、どうだったのか?」
「次にはどんな行動をするべきか?」

といったように、状態管理しないものは、正しい予材管理とは言えません。

予材管理がうまくいっていないという会社は、「白地の状態管理がテキトーになっていないか」「白地に対する活動が計画的に行われているか」一度振り返ってみてください。

関連記事