優れた営業会議コミュニケーション

コンサルタントの山北です。

予材管理導入後の運用方法は企業や組織によって違います。

当然私達が推奨する管理の型がありますが、会議のタイミングや管理内容はそれぞれの企業側で設定するためマネジャーにゆだねられます。

そのため、導入している企業から
「上手く運用している会社の事例を教えていただけませんか」
と聞かれることは少なくありません。

そのような質問を受けた際、私は必ず印刷会社Ａ社の予材管理運用方法をご紹介します。

Ａ社では予材に対して1週間に一回必ず面談、電話、メールのいずれかで顧客接点を取ることをルールにしています

そして、毎週金曜日の会議で全ての予材に対する翌週の活動内容を決めます。
この運用を続けることでとても良い状態で予材管理を運用できています。

１週間に１回すべての予材に対して接点をとることがルールになっているので、登録されている予材に対して動いていないという漏れが発生しません。

また毎週金曜日に、すべての予材の翌週のアクションを上司とチーム内で決めるので、無駄な動きは少なくなり重要な活動が漏れることもありません。

上司は毎週全ての予材に対する行動を認識するので部下の状態が把握しやすくなります。

Ａ社が予材管理の運用をこの形にしたのには理由があります。

１年前に予材管理を導入した際、課長以外のメンバーの殆どが入社１年から半年未満で、営業スキルは満足できる状態ではありませんでした。

課長もプレイングマネジャーで、自分の数字と顧客を持っていますので、マネジメントに専念することはできません。

部下の教育と、受注体制を同時に進めなければならないため、課長は限られた時間の中で、部下の案件と状態を全て把握し、同行や直接の教育があまりできない変わりに、案件に対する活動を全て指示することができる予材管理運用体制を考えました。

予材管理運用を始めた当初は、金曜日を営業準備の日として設定し、１週間の案件行動の振り返りと次のアクション設定する日として運用をスタートしました。

また、予材の次のアクションは課長だけでなくメンバー全員で考えるという取り組みも営業の教育としてとても役立ちました。

半年が経過するころには、当初１日かけていた準備日は、午後の３時間程度で打ち合わせが終了するようになり、１年が経過するころには、毎月安定的に予算達成できる状態がキープできるようになりました。

Ａ社の予材管理運用の形は私の中で、理想的な予材管理運用の形です。

予材管理運用がうまくいっていない組織の殆どが

・積み上げている予材に対して動いていない。
・予材に対する活動が受注につながっていない。

という２点で失敗しているからです。

Ａ社の予材管理運用はこの２点カバーすることができます。

予材管理を導入する企業のマネジャーの皆様には是非Ａ社の運用を参考いただきたいと思います。