予材管理の実施例

特定の個人だけではなくチーム全体・組織で考える訓練ができるようになった


アライ電機産業株式会社

設立
1970年8月26日
資本金
5,000万円
従業員数
371名(2016年1月現在)
事業内容
移動体通信事業
自動車電装事業
カー用品ショップ事業
WEBサイト http://www.araidenki.biz/index.html
予材管理定着のために受けたサービス
ここがポイント!
  • 仮説をアイディアで終わらせるのではなく、実際の「仕事・お金・成約」にするための行動を取り続けた結果、目標が達成できるようになった
  • 目標から逆算して先々の行動を取ることが当たり前になった
  • 「余裕があるから」という理由で、予材管理を導入している法人営業部が人気部署に。残業が減り、以前と比べ有給取得率がアップ
  • 「目標を達成させるための道筋は一つだけではなく、いくつもある」と教えてもらい、その道筋を考えられるようになった
  • 取引先からの評価が「B」から「S」に!
  • 短期的な考えではなく長期的な視野での考え方ができ、先々まで見渡せたり、これまでになかったアイディアが出るようになった

予材管理を導入する前、どのような問題が起こっていましたか?

導入のきっかけは?

ビッグサイトで予材管理のセミナーを初めて聞きました。「どんなに悪くても目標達成」という言葉が響きました。「2倍の予材を積めば達成できる」と納得性は高かったですが、それまでは考えたことのなかった概念だったので、初めて知った時は衝撃的でした。

導入前、どのような問題が起こっていましたか?

移動体通信事業部では、携帯電話をはじめとする移動体通信を扱っており、携帯電話のキャリアショップを都内で運営しています。
通信キャリアのブランド力に頼っている部分があり、キャリアからの施策によって目標達成が左右される面がありました。
また、個人向けのスマートフォンが出てきて、BtoCの店舗では、放っておいてもスマートフォンが売れる時期。一方で、BtoBではスマートフォンへの切り替えがまだ一般的ではなく、法人営業部は苦労していました。
その上、法人営業部では個人的なばらつきもありました。つまり、「良いお客様がいれば達成できる」という状態です。しかし、その逆のケースも当然発生していたため一部からは不満も出ていました。
人によって達成する。商材によって達成する。この状態が極端でした。その状態から脱却したい。そして、脱却できる手法が予材管理だと思いました。

予材管理を行ってみていかがでしたか?

業界的に「ソリューション営業」や「スマートに売上を上げる」ような風潮があり、時流に乗った方向性で営業活動をおこなったことが過去ありました。
しかし、実践しても結果は出ない。そんな経験を経て導入した予材管理でしたので、社員の納得性が高かったです。予材管理のような論理的な考え方やそれに基づいた営業スタイルに飢えていたのか、社内の抵抗はありませんでした。逆に積極的に取り組んでくれました。

予材管理を活用し、どのような成果が生まれたのですか?

予材管理導入後、それまでは各営業パーソンが個人で隠していた案件も含めてすべてオープンにし、顧客1社ごとのミーティングをおこないました。すると、営業パーソンが仮説を立てられるようになっていきました。その仮説をアイディアで終わらせるのではなく、「実際の仕事」「お金」「成約」にするための行動を取り続けた結果、目標が達成できるようになりました。外部環境が大きく変化し、BtoCの店舗では大幅に達成率を落とした時、予材管理を導入している法人営業部だけは達成できたこともありました。「達成しない訳がない」と自信が付きました。

成果が出ていない理由は「予材を積んでいないから」。予材が積めていないのなら予材を積もう!と、目標から逆算して先々の行動を取ることが当たり前になりました。

他にも生まれた成果物はあります。予材管理を導入している法人営業部が人気部署になりました。理由は『余裕があるから』です。予材管理をおこなうことで、その月の結果に一喜一憂することがなくなりました。万が一、単月の売上が目標達成していなかったとしても、予材管理シートを見て「予材を積めているから大丈夫。今期も達成できる!」と言える見通しが立ち、余裕ができたのです。残業も減りましたし、以前と比べ有給取得率もアップ。また、新入社員に対して、「今月のウリにならなくても、2年後の予材を作れるようになったのなら、それは成果だ」と伝えられるようになりました。

予材管理を活用するコツやノウハウ、意識している点を教えてください。

担当コンサルタントについて教えてください。

最高です。理論・根拠を持って話してくれたことで、「目標を達成させるための道筋は一つだけではなく、いくつもある」と教えてもらい、その道筋を考えられるようになりました。考えるのは、特定の個人だけではなくチーム全体。組織で考える訓練ができるようになれました。そしてそれは、現在も継続しています。

もし予材管理を導入していなかったら、どのようになっていたと思いますか?

業界が成熟期なので、「達成できてなくても仕方ないよね」という雰囲気になっていただろうと思います。業界の流れに一喜一憂していたでしょうね。 当社は現在、通信キャリアさんからのランク付けが「Sランク」です。予材管理導入前はランク付けがBランクでした。もし予材管理を導入していなかったら、Bランクのままではなかったでしょうか。なぜなら、他社の様子を見ると、キャリアから与えられた指標の達成・未達成の差が大きく出て、明暗がはっきりと分かれている様子だからです。

迷っている方へメッセージをお願いします。

予材管理をおこなうことで、営業における余裕ができます。短期的な考えではなく長期的な視野での考え方ができることで、先々まで見渡せたり、これまでになかったアイディアが出るようになります。 「目標を達成しないリスクを回避できる」。これは何よりの安心につながるのではないでしょうか。