マーケティングと予材管理

4P理論を予材管理で考える

予材管理をすると、マーケティング戦略の立て方にもルールが生まれます。

「4P理論」の4Pとは、

  • Product…プロダクト(製品)
  • Price…プライス(価格)
  • Promotion…プロモーション(販促)
  • Place…プレイス(販路・顧客)
の4要素です。

では、この4要素を、予材管理では、どのような順序で考えるべきでしょうか?

  • 1.まずプライスを考える
  • 2.目標を達成するためのマーケティング戦略(プロダクト、プレイス、プロモーション)を考える
の順になります。

この手順を間違えたり、徹底を怠ると、営業パーソンが自分のやりたいように営業活動を始めてしまうのです。

最初に考えなくてはならないのは、プライスです。 私たちの言葉では「予材単価(予材1つ当たりの金額)」と呼びます。

企業経営を考える上で、あらゆる指標はお金がベースとなっています。

したがって、目標は金額で表現されており、 その額から逆算してマーケティング活動をするわけですから、4Pのうち、まず「プライス」がくるのは当然です。

なぜ「プライス」を最初に考えるべきなのか?

商品や、お客様を念頭に置いてまずマーケティングを考えると、「この商品を売るためにはどうすればいいか」「このお客様に売るためにはどの商品がいいか」という発想になってしまいがちです。

そうではなく、「自分の目標は年間5000万。管理できる予材の限界個数を50個とすると、2倍の1億円分の予材を仕込むためには、平均予材単価は200万円となる」と考えるのです。

そして、「200万円の予材を1つ作るには、当社の10万円の商品を20個以上買ってくれるようなお客様をターゲットにしないといけない」と考えます。

自分の目標から逆算して予材単価を決め、それから商品とお客様像を決めていきます。

こうすることで「10万円の商品を20個以上買ってくれる」という予材ポテンシャルの基準が決まってきます。

「こういうお客様にリーチするには、どうすればいいのか。それなりの会社に飛び込み訪問しても相手にされないから、ターゲットを絞り、イベントを開催して参加してもらうようにしてはどうか」などと、最後にプロモーション戦略が決まってきます。

予材管理は必ず目標から逆算して、予材を仕込んでください。そうでないと、努力した割には成果に結びつかない「自転車操業」を続けるハメになります。

◎まずは「予材単価」を算出してロックし、その上で他の3Pを逆算する。
総括 予材管理で安定的に売上を拡大するには、目標の2倍の営業材料を積むだけではなく、これまでご紹介した指標を商材や業界の特性に合わせて設定することが必要です。
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