どんなに悪くても目標達成できる秘訣

予材管理

あらゆる業界・業種で培ってきた「目標達成をあたりまえ」にする秘訣がここにあります

製造メーカー、商社、IT企業、サービス業、士業、小売業などBtoB、BtoC問わずあらゆる業界で予材管理をつかったコンサルティングを行ってきました。

なぜ業界・業種・規模・営業スタイルが違っても、予材管理で成果を出すことができるのか。

その秘訣は、従来型のマネジメントとは違う4つの特徴にあります。

1.リスク分散により、経営が安定する

設定したポテンシャル基準を満たしているお客様に対し、継続的に接点を持ち続けることでリスク分散を図ります。

また明確なマネジメントルールに従って営業全員が予材(営業の予定材料)を管理していきます。個人の営業スキルに左右されにくく、特定のエリアや商品、一部のトップセールスに売上を依存する体質から脱却することができます。

 

2.複利効果を期待できる

複利効果とは、運用で得た利益を再投資して利益を生み出すことです。時間が経過すればするほど、雪だるま式に利益が増えていきます。

予材管理は「今期、どう数字をつくるか」といった短期的なリターンだけを狙うものではありません。中長期的な戦略でお客様と接触を続け、未来の売上基盤も同時につくっていきます。

予材を蓄えることで、余裕や余力が生まれます。仮に短期的な収益悪化や不測の事態にさらされたとしても抵抗できる基盤ができているため、会社を存続させることが可能になります。

 

3.営業部の行動の量と質が変わる

目標の2倍の予材を仕込む過程で、営業担当者の行動の「量」と「質」が変わります。これまで引き合い対応や既存顧客のフォローしかしてこなかった営業部でも、「新しい切り口」「新しいお客様」にチャレンジし新規開拓が進みます。

また数字への意識が強くなるため、目標達成に直結する行動を最優先に行うようになります。業務時間内で成果を出すために、営業プロセスや社内業務を見直し、営業効率を上げていきます。予材管理によって、目標達成に向けた最短ルートの行動が示されるため、行動の質と量、スピードが変わります。

 

4.数百社での経験によって編み出された実践的なノウハウ

予材管理は決して私たちだけでつくったノウハウではありません。

「ゼロから組織を立て直し、最低でも目標達成させたい」
「ストレスをかけずに目標達成できる組織に生まれ変わりたい」
日々、このように願うクライアント企業の皆さまとともに体系化してきた手法です。

現場での経験によって常にアップデートされている予材管理は、机上の空論でも、営業でありがちな精神論でもありません。企業の現実、現場に即した具体的な手法です。実際に予材管理を実践されている企業様からは「安心して未経験者や新卒を採用できるようになった」「目標達成できなかった営業が稼ぎ頭に変わった」とよく言われます。

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