予材管理とは

予材ポテンシャル分析


「今すぐ買ってくれるお客様」という基準を捨てる

行くべき先は、「今すぐ仕事をくれるお客様」ではなく、「今すぐかどうかは別にして、予材ポテンシャルのあるお客様」です。

「今すぐ買ってくれるお客様」という基準でばかり考えていると、相手に会わないとわかりませんし、 会って話して脈がないと思うと、すぐにあきらめてしまいます。

短期的な視点は捨て、「予材ポテンシャル」があるかどうかを基準にします。 そうすることで、そのお客様に接触する前から、行くべきかどうかの判別ができます。

そして、たとえ窓口になった人の反応が悪くても、あきらめることはなくなります。

「予材ポテンシャル分析」の進め方

では、具体的な「予材ポテンシャル分析」の進め方を解説します。

①リストアップ

まず、既存顧客や新規を含めた訪問先をリストアップします。
新規の訪問先については、現場から距離を置いたマーケティング部門あるいは営業マネジャーが外部の企業データベースを活用してリスト化します。
現場の営業担当者の過去の経験からくる先入観を排除するため、客観的なデータに基づく事実で分析していきます。

また、社内にあるリストだけを使用すると、抜け漏れが多くなります。 少しコストがかかるかもしれませんが、ここを省略すると、質の高い「予材資産」が積み上がりません。 目標の2倍の予材を仕込むなんて、夢のまた夢になってしまいます。

お客様のリストをどう準備するか。 ここが、成功するか失敗するかの分かれ目になると言っても過言ではありません。

②「全体ポテンシャル」「予材ポテンシャル」の分析

リストアップを終えたら、次に、それぞれのポテンシャルを考えていきます。
ポテンシャルには、「全体ポテンシャル」と「予材ポテンシャル」の2つがあります。

全体ポテンシャルとは、自社が扱っている商材について、どれくらいの取扱量があるのか、その総額を指します。
全体ポテンシャルには、ライバル他社の同じ商材の購入に使っているであろう額が当然含まれます。 この額を推測するには、訪問先の状況を知る必要があります。

相手に質問しても答えてくれない場合もあるでしょう。そういう場合、上司やベテラン営業に尋ねます。
全体ポテンシャルが10億円と推測できたとしても、10億すべてが自社の予材になるケースは少ないでしょう。

そこで、 「10億を全部いただくのは現実的でないが、そのうち6億は可能性ある」と考えます。 この6億円の部分が「予材ポテンシャル」です。

完璧主義の発想で考えず、予材ポテンシャルは大ざっぱに決めるのがコツです。

既存、新規それぞれに対して、漏れなくこの分析作業を進めていきます。 作業を行なうのは、リストアップ作業と同じく、 マーケティング担当者や営業マネジャーです。

実際の作業時には、集計用のツールを使います。  それが、「予材管理5つ道具」の1つ、 「予材ポテンシャル分析シート」です。

シートでは、重点顧客とそれ以外の既存顧客を分けて記述します。 重点顧客については、過去数年にわたる商材ごとの全体ポテンシャルと 予材ポテンシャルを書き込みます。

予材ポテンシャル分析は極めて重要なプロセスです。 このプロセスを省略すると、後述する「予材コンバージョン率」も一向に上がらず、 2倍の予材があっても目標が達成できないという事態にもなります。

予材ポテンシャルを見極める基準は、一度で決まるものではありません。 何度も繰り返し、実践して精度を上げていくものです。

◎「予材ポテンシャル分析」に手を抜くと、質の高い予材が集まらない。