予材管理の現場から 予材管理ブログ

案件管理、探索管理、予材管理 3つの営業管理それぞれの特徴について

2017年09月04日


コンサルタントの桑原です。

これから売上をつくる営業管理手法の代表的なものとして案件管理、探索管理、そして予材管理があげられます。それぞれの特徴と効果について解説したいと思います。

案件管理

営業管理手法としては最もポピュラーなものとして多くの企業で取り組んでいる管理手法です。営業それぞれが持っている案件を組織でとりまとめ、ひとつひとつ状況を踏まえたうえで潰しこみを行います。
ある程度具体化した案件でなければ管理対象にあがらないことがほとんどであるため、売上になるまでの足が速く、また徹底すれば機会損失を防ぐ効果があります。
一見売上が上がったようにも見えますが、営業が隠し持っていた案件が顕在化しただけのケースがほとんどで新たな市場や商材を切り開く手法とは言えません。

探索管理

予材管理を聞きかじった組織が陥りやすい管理手法で、目標達成から逆算して2倍の予材をあらかじめ積み上げてPDCAを回すのではなく、足りない予材を手数で埋めようとする手法です。
大量行動を前提としているため、新たな売り先が加わる可能性はあるものの、2倍の予材がどこに(売上拡大余地がある先)、なにで(拡大余地を埋める商材・サービス)を深く考えることなく行き当たりばったりで探すことになるため、特定業種(注1)を除いて限られた期間内で成果につなげることが難しくなります。
「予材管理をしているが2倍の予材はありません」という組織の大半は、この探索管理になっていることがほとんどです。

予材管理

目標達成から逆算して2倍の予材を「予め」積み上げ、そのアイデア・決意表明を大量行動、自身の目で見、耳で聞き、実現させる方向性を模索しお客様のニーズを固めたうえで仕掛けていく管理手法です。
アイデア・決意表明という実現可能性が低い状態のものをマネジメント管理下におき、時間と労力を投資することで新たなお客様、商材・サービスを生み出す効果があります。
非常に強力なマネジメント手法であることは確かですが、顕在化していない案件に組織の時間と労力を投資する管理者のぶれない姿勢と、それに応える部下の基礎習慣(注2)が求められます。

後者になるほど、環境に依存せず売上を構築できる効果が高まりますが、それを実践する人、組織の力「基礎習慣」も同様に求められることは言うまでもありません。

注1:需要が一定程度あり、手数が業績に直結する業種。BtoC(対コンシューマービジネス)等。
注2:当社が提唱するマネジメントレベルの10段階のうち、目標に焦点をあわせることから始まる5段階目までの営業組織としてあたり前に実践すべき基礎的な習慣。

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