こんにちは、予材管理サポートスタッフの村瀬です。
私は予材管理を活用している企業様に、成果が出る予材管理ができるようご支援するダイレクト支援を担当しています。
そこで、毎月100名近くの営業パーソンの営業活動状況を見ているのですが、
「見込みをちゃんと考えている人って、意外と少ないなぁ」
と感じています。
「見込み」とは、『ほぼ間違いなく受注できる案件。「前期に口頭で内示をもらっている」 「毎年決まった時期に追加発注が必ずある」といった 確実に計算できる材料のこと』です。
この見込みの金額をいい加減に記載している人が思った以上に多いのです。
見込みをいい加減に管理していたＴさんのケース
ある印刷業界の営業Ｔさんの予材管理シートを見ていた時のこと。
Ｔさんが活動する印刷業界は、家庭用プリンターの普及や、チラシをはじめとする紙媒体の販売促進費が削られるなどの理由で、厳しい営業環境にある業界です。
Ｔさんの所属する会社も、前年売り上げを維持するのにも苦労していると聞いていました。
ところが、見込み金額の年間合計が、目標金額を上回っていたのです。
つまり、その年度が始まる前から、目標が達成見込みであるとのこと。
そこで、見込みの根拠を聞いてみました。
Ｔさん「え？前年も注文がありましたから」
村瀬「・・・ほんとに！？ ほんとにこの見込み全部受注できるのですか！？」
思わず声を上げてしまいました。
縮小傾向にある競争の厳しい業界で、「前年も注文があったから、今年も注文があるだろう」そんなに安易に判断をしていいのでしょうか。
見込みを杜撰に管理すると、目標未達成リスクが高まります
Ｔさんの上司であるＳ部長に、昨年の状況をお聞きしたところ、
「確かに、Ｔさんは目標未達でした。
いや、半期くらいは、余裕で達成だと言っていたし、私もそう思っていたんですよ。
それが、段々と受注できると言っていた案件が来なかったり、受注できた案件も当初Ｔが考えていた金額より下がっていたりして…
結局、期末に慌てても、もう遅いですよね」
Ｔさんは、見込みの金額を正確に読もうとしなかったため、期末に受注金額が足りないという事態に直面してしまったのです。
見込みの金額を算定する際に、必要な３つの事
目標予算を達成させるために、まず確認しなければいけないのは、目標予算です。
その次に今期にほぼくるであろう受注金額、つまり見込みの金額を押さえます。
最後にその目標と見込みのギャップを埋めるために、どんな行動をすべきなのかを考えていきます。
つまり、今期どんな営業活動をすればよいか考えるベースとなるのが見込みの金額なのです。
ですから、見込みの金額を算定する際には、下記の３つのことは、しっかり考えてみてくださいね。
・お客様としっかりコミュニケーションを取り、動向を押さえていますか？
・外部環境の変化を見込んでいますか？
・前月以前の見込み金額と、実際の売上金額とのギャップの要因を織り込んでいますか？