予材管理の現場から 予材管理ブログ

「結果が出ちゃった」営業パーソンと「結果を出す」営業パーソンは全く違う

2017年12月18日


コンサルタントの山本なつみです。

先日、居酒屋で食事をしていたときのこと。
隣の席から、サラリーマン達の声が聞こえてきました。

「お前の営業エリアいいよな。大きい顧客多いし。今期、もう目標達成だろ?」
「あぁ、本当ラッキー。昨日も問い合わせがきて受注したよ。」
「俺の担当エリア、規模が小さい会社ばっかりで今期達成はきついよ」
「そうだよなぁ・・・」
「これで評価されるのって不公平だよな」

営業担当者たちが、自分の担当エリアについて話していました。
(エリアは関係ない、達成する人はどこでも達成しますよ・・・)と思いつつ、帰り道も気になっていました。

余計なお世話ですが、もし、営業エリアに恵まれた彼が結果を出しても、その後が大変だろうなと考えてしまうのです。

実際に私はコンサル現場にいきますが、結果がでている営業パーソンをみても、本当に営業力がある人なのか、たまたま運がよくて結果が出ている人なのか、一発で見抜きます。

なぜ、それが分かるのか。

営業の実力が丸裸になる1枚のシート

それは、予材管理シートをつかって予材を書いてもらえばすぐに分かります。
結果を出す人は「白地」がしっかり描けます。

どのお客様に、どの商材を、いつ、いくらで売るのか、なぜその商材を売るのか、次どういう営業活動を行うのかが明確です。

会話をするだけで分かりますが、予材管理シートに書いてもらえばだれがみてもわかります。

白地が書ける=自分で「考えて」営業をする人であり、「結果を出す」営業パーソンです。
目標から逆算し、どこに営業へいき、誰と会って、何をすればいいかを理解しています。

白地が書けない=自分で「考える」ことをせずに、営業で結果が出ている人は、偶然にも「売れちゃった」が発生します。

お客様に恵まれ、たまたま契約がとれたり、商品力で受注している仕事の仕方をしていると、市場の変化がおきたときに対応できません。

参考:「予材管理シート」ダウンロード

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