予材管理サポートスタッフの北村です。
予材管理シートには「具体的な活動内容と数値目標」（予材管理クラウドでは「具体的なアクションプランと数値目標」）を記入する項目があります。
予材（予定している営業材料のこと）に対して「次にどういった行動を起こすのか＝次回のアクションプラン」を記入する項目です。
営業担当者がアクションプランを立てられない理由
先日、担当している営業パーソンの予材管理シートでこの部分だけ更新されていない予材がありました。
しかし、その営業パーソンはいつも予材管理シート、KPIカウントシートをしっかりと活用いただけている方だったため、私はその点についてお伺いしてみることにしました。
北村：「○○様、この予材の次回アクションプランがご記載されていないのですが…。」
営業パーソン：「あぁ…すみません。記入します！」
北村：「次回は何をされるご予定ですか？」
営業パーソン：「えぇっと…前回お持ちした話は断られてしまったので…また新しい情報をお持ちします。」
北村：「なるほど。何の情報をお持ちしますか？」
営業パーソン：「えぇっと…ちょっと上司に相談してみます…。」
この時、この営業パーソンの方は次に何をしたらいいのか分からなかったのです。
次何をするのかを書かないのではなく、次何をしたらいいのかが分からず、アクションプランを書けないという状況です。
思っていたプランがダメになってしまい、次どのような切り口でアプローチをしたらいいのか分からない。
予材の進め方が分からなくなってしまった。
など、営業活動をする上で次どうしたらいいのか分からないという状況は誰にでもあります。
営業の「わからない」を見逃さない２つのチェックポイント
もちろん本来はその時点で自ら上司や先輩に相談すべきですが、相談せず自分の中だけで抱えてしまうと、営業活動のスピードが遅くなったり、場合によってはそのお客様を後回し、放置してしまうという方が出てきてしまうのです。
そうならないために、営業パーソンの状況をいち早く察知できるのが「具体的な活動内容と数値目標」です。
部下をお持ちの方は予材管理シートの「具体的な活動内容と数値目標」を確認し、部下に質問していただければと思います。次何をするのか分かっているか否かだけでなく、次にすべき活動が間違っている時も発見し指示することが出来ます。
ちなみに、先ほどの営業パーソンと同じようにアクションプランだけ記載がない予材があった違う営業パーソンに、書かれていない理由と次回のアクションプランをお尋ねすると、
「あぁ！すみません、記入漏れです。その予材は～という状況でして次回訪問した際に～をする予定でいます」とすぐにお答えいただきました。
このような場合は次の活動内容に問題がなければ、「ちゃんと書いて！」と指示をすれば大丈夫です。
指示の前に営業の「書いていない理由」を確かめよう
ただし、初めから「この予材、次の活動内容が書いてないから書いといて！」と指示だけ出してしまう方がよくいらっしゃるのですが、それでは営業パーソンが次に何をすればいいのか分かっていて書いていないのか、分からなくて書けていないのかの状況把握がワンテンポ遅くなります。
当然、すべての予材に対して質問をする必要はありませんし、予材管理シートを使い始めたばかりの段階ではまず記入していただくことが大切なので、記入させたのちに確認いただければ大丈夫です。
だたし、ポテンシャルの高い予材や、営業パーソンの状況に応じて「あれ？」と思った時には必ず質問をしてみてください。
「実は…」と営業パーソンから相談が舞い込んでくるかもしれません。