予材管理の現場から 予材管理ブログ

行動計画をやりきっているのに予材が動かないのは何故なのか

2018年06月11日


コンサルタントの桑原です。

毎月行動計画をたて、それをやりきっているのに予材が進捗しない営業パーソンは、行動計画をやりきること自体が目的化していることが大半です。

それでは、このような状態を改善するためにはどうすればよいのでしょう。

そもそも「予材管理」とはなにか

「予材」とは「予定材料」、つまり「予め定めた材料」を略したものです。

目標達成から逆算して最低でも2倍の営業材料を「予め定め」、それを進捗させるための行動計画を「予め定め」たうえ、営業材料がもくろみどおり進捗したか状態を検証し新たな行動計画をたてる、これが「予材管理」です。

営業材料を「予め定め」ることなく、行動計画だけを「予め定め」、やりきったところで動くわけがありません。

「予め定め」た予定材料、「予材」には3つの種類があることはご承知の通りです。

「見込み」を予定して書くためには、お客様の状態をただしく把握していなければなりません。

これはルート型セールスを展開されている組織ではとくに重要です。お客様の在庫の状態や、競合の攻勢など、お客様の生の状態をつかんでいなければなりません。そのための行動計画になっているでしょうか。

「仕掛り」を予定して書く、とはどういうことでしょう。

皆さんの組織の営業パーソンは、仕掛かっている案件を「受注することを予め定めて」商談に臨んでいますか。

「受注できるかどうかは相手次第、私が予め定めることなどできません…」
などという営業パーソンは、流れてくる仕事の調整はできても、新たなものを生み出すことはないでしょう。

「目の前の商談は、絶対受注につなげる!」
それを予定するから、だれにどのように働きかけなければならないのか、どのような準備が必要なのか、行動が見えてきます。

「白地」はそもそもアイデア、決意表明。ポテンシャルがあるお客様に対して可能性を模索する活動です。

「きっとチャンスがあるはずだ!」

と、予め定めていない営業パーソンがいくら動き回ったところで予材が動くはずがありません。今はみえない潜在的な需要を掘り起こすのに、どこのだれにどれくらいの行動が必要なのか、大量行動が必要なのは言うまでもありません。