予材管理の現場から 予材管理ブログ

水まきが意識できない人の2パターン

2018年07月23日

コンサルタントの桑原です。

今回はセリングプロセス(営業・マーケティング活動の4つのプロセス)のうち、予材管理でもっとも重要な要素である「水まき(ウォータリング)」についてお話したいと思います。

「水まき」とは一度接触したお客様のうち、ポテンシャルのある先に対して、お客様が求められる情報を能動的かつ継続的にご提供し、信頼関係を育む段階のことを指します。

事業目標を達成させるためには「水まき」を意識し、新たなお客様との間で信頼関係を能動的に拡げていくことが不可欠です。

しかし、実際の営業現場でこの「水まき」が組織的に意識され、実践されているところはほとんどありません。

「水まき」が意識できない人、代表的な2つパターンをご紹介します。

パターン1.受け身で仕事をしてきた人

特定のお客様からくる発生的な引き合い対応だけをしてきた人は「何かあったら対応する」という習慣が染みついてしまっていることが多く、お客様から呼ばれてもいない、求められてもいないのにアクションを起こすことに強い抵抗感を示す傾向にあります。

このように過去に能動的な営業活動を体験してこなかった方に「水まき」の必要性をいくら言葉で説明しても、理解することはありません。

理解や納得を待つことなく「まずはやってみようか」という姿勢で臨むことが重要です。

パターン2.トップセールス

環境いかんに関わらず、常に結果をだしてきたようなトップセールスは、ほぼ全員がこの「水まき」を無意識的有能、つまり習慣的におこなっています。

普段から習慣として無意識のうちにやれてしまっているために、改めて組織で「水まき」を意識させようとしてもピンと来ないのです。

このような方は「水まき」の結果、予材資産が形成され、今期の予材につながるという予材管理の全体像がわかってはじめて「俺がやってきたことじゃないか!」と理解されることが大半です。

前者は実践を通じての理解、後者は正しい知識を念頭に予材管理運用を目指していただきたいですね。

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