予材管理の現場から 予材管理ブログ

営業状態をただしく見極める、3つの予材が示す因果と相関

2018年08月27日

コンサルタントの桑原です。

予材管理では営業状態をただしく見極めるための切り口として、3つの予材を用います。

営業状態を見極める3つの切り口

ひとつめは「見込み」です。

「見込み」とは、このままいくと、年間でどのくらいの数字が見込めるのかを数値であらわしたもので、ほぼ間違いなく「実績」につながることが要件です。

ということは、「見込み」と「実績」のあいだには原因と結果、因果関係が成立していなければなりません。

もし「見込み」と「実績」とのあいだに大きな開きがあり因果関係が成立しない場合、「見込み」の中に「仕掛り」が含まれている、気合や期待が含まれているなど「言葉の定義」がズレていることが考えられます。

ふたつめは「仕掛り」です。

「仕掛り」とは、金額や時期をはじめ選定理由などをお客様と共有しているもので、営業が具体的に商談を進められているものです。

余談ですが、商談が具体的に進んでいるもの、と表現する方がいますが良くありません。

主語は営業であり、商談が勝手に進むわけではありません。言葉の定義を間違うとお客様に合わせた受動的な「仕掛り」が横行します。

そして「仕掛り」は、予材の埋蔵場所によって因果関係と相関関係のバランスが変わります。

アンゾフの成長マトリクスが示す通り、市場浸透戦略における「仕掛り」は膨大な過去体験から、ある程度のコンバージョンが読めるため「仕掛り」と「実績」のあいだに相応の因果関係をふまえてのぞむことができます。

反面、多角化戦略における「仕掛り」は新たな顧客に対し新たな商材を持ち込んでいるため過去体験がない、あるいは過少でコンバージョンが読めません。

そのため多角化象限における「仕掛り」は、実績に対して相関を示すにとどまり、状態にあわせた緻密な介入とフィードバックが不可欠となります。

最後に「白地」です。

「白地」は、目標の2倍から引き算で求められるアイデアや決意表明を具体化したもので、お客様は認識していません。

お客様が認識していないのですから、当然「実績」に対して「白地」はゆるやかな相関関係を示すだけとなります。

だからこそ「仕掛り」にむけて営業がお客様との信頼関係を構築するよう、また必要な情報やり取りするよう、マネジメントルールを定めて定期的に介入とフィードバックを繰り返し状態管理する必要があるのです。

3つの予材が示す営業状態を正しく見極め、適切な介入とフィードバックに活用いただきたいと思います。

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