予材管理の現場から 予材管理ブログ

一人の部下に仕事が集中していた時にした、ある営業マネジャーの判断

2018年09月13日

こんにちは。予材管理サポートスタッフの村瀬です。

予材管理ダイレクト支援に従事しているときの楽しみのひとつに、優秀な営業マネジャーの素晴らしい判断と行動を垣間見ることができる、ということがあります。

参照:「できる営業マネジャー」と「できない営業マネジャー」のちがいとは

不動産会社のN社で、新規開拓部門の営業マネジャーEさんとお話をしていた時のことです。やはり優秀なマネジャーは、判断と行動が早いな~と感心することがありました。

予材管理ダイレクト支援では、ご支援対象者や組織の予材状態をおおむねこのような手順で確認をしていきます。

  1. 目標金額と現在の受注(予定)金額および、ギャップの金額を算出
  2. そのギャップを埋めるだけの仕掛り金額があるか、仕掛りへの行動ができているか
  3. 仕掛りを十分に積むだけの白地はあるか、白地への行動ができているか

Eさんが扱う商材は、1件あたりの金額が大きく、また受注時期がお客様の意向に左右されがちです。そのため、業績の波が大きく、Eさんは高いマネジメントスキルが要求されています。

(※数字は実際のものとは、少し変えて掲載しています)

予材の金額を見てみると、Aさん、Bさんは目標が未達となっています。

仕掛りはあるにはあるのですが、これまでの仕掛りからの受注率を振り返ると、十分な量ではありません。

さらに、この部署の商材は、リードタイム(営業開始から受注までにかかる期間)が1年以上かかる案件が多いため、今の白地を今期中に刈り取ることが物理的に簡単ではないとのことでした。

また、Aさん、Bさんは、さぼっていたわけではなく、精力的な営業活動を行っていたものの、先方の都合で受注次時期の後ずれ等が発生してしまっているという状況でした。

(そのあたりのリスクを考え、事前に十分な予材を積みあげて活動するべきなのですが、残念ながらその部分は不十分だったようです)

一方Dさんは半期を残して、目標を大幅達成見込みである一方、受注後のフォローに多大な工数が必要となり、毎日遅くまで残業をしています。せっかくの育ててきた仕掛り、白地への対応が滞っている状況でした。

そこで、マネジャーのEさんは、組織として、目標達成をするために2つのことを決めました。

  • 組織全体で白地、仕掛りへ抜けもれのない対応を行う
  • 一部の部下に業務負担が偏っていることも解消する

ということで、Dさんが抱えていた案件をAさん、Bさんに振り分けたのです。

 

シンプルに可視化するからわかることがある

マネジャーのEさんはかねてから、Dさんの残業時間が非常に増えていること、このままではAさん・Bさんの今期の目標達成が難しいことは認識していました。

それにも関わらず、具体的な判断、行動までには、結びついていなかったのです。

目標金額、見込み金額、達成率、仕掛り金額、白地金額というシンプルな表を見て、問題が可視化されました。それによって、すぐにマネジャーとしてのご判断をするに至いたったようでした。

事実をシンプルに可視化することで、問題の所在が明確になり、最善の判断を下すことができたのです。

Eさんは、Dさんたちにしっかり引き継ぎをさせること、担当変更があることによる顧客の不安を解消するなどやるべきことはありますが、資源の最適な分配をしていくという面では、非常に良いご判断をされたと感じています。

事実をシンプルに可視化させ、問題の所在を明確にし、最前の結果につながる判断を下す。
これが、営業マネジャーの仕事だなと改めて感じた出来事でした。