予材管理の現場から 予材管理ブログ

なぜ、営業は「新規開拓」が必要なのか?

2019年07月22日


コンサルタントの横山です。
営業の仕事は、目標を達成させることです。そのうえで、必ず「新規開拓」――つまり、新しいお客様をつくっていくことが必要です。

なぜ、常に「新規開拓」が必要なのか? その理由は大きく2つあります。

● 商材には、ライフサイクルがある
● お客様にも、ライフサイクルがある

商材やお客様は永遠ではない

企業にもライフサイクルがあるように、商材にもライフサイクルがあります。
どんなにアップデートを繰り返そうが、永遠に売れつづける商材はありません。

以前は「10」売れていたのに、「8」になったり、「6」になったりします。
ですから、常に新商品開発(仕入れ先開発)をすべきなのです。

お客様にもライフサイクルがあります。
1年、継続的に取引できるお客様もいれば、5年は継続できるお客様。10年も取り引きを継続してくださるお客様もいます。

しかし、どんなにいいお得意様でも、永遠と取引してくれるお客様など存在しません
外部環境のみならず、お客様の内部環境の変化(業績や担当者の変更)など、いろいろな事情で、取り引きが終了するものです。

営業目標そのものについても言及しておきましょう。営業目標を落としつづけてもいいのであれば、新しい商品の開発、新しいお客様の開拓をせずともいいかもしれません。

しかし、一般的に営業目標は上がっていくものです。ですから、今はよくても、同じような商材を、同じようなお客様に提案していくだけでは、いずれ行き詰っていきます。
上がりつづける目標を、達成させることができなくなります。

商材とお客様、どちらを意識すべき?

では、商材とお客様(市場)では、どちらを意識したほうがいいのでしょうか。答えは、「お客様」です。

拙著「予材管理のすべて」でも記しました。

「アンゾフの成長マトリクス」というフレームワークを使って解説します。

予材管理の予材は、

1.既存市場×既存商材
2.新規市場×既存商材
3.既存市場×新規商材
4.新規市場×新規商材

この順で積み上げていくことが大事です。

まず第一は、既存のお客様に、既存の商材をさらに提案する余地がないか、と考えるのです。
第二に、新規のお客様に、既存の商材を提案できないかと考えます。なぜ、既存のお客様に新商材の提案が先ではないのか。

理由は、新商品開発が簡単ではないからです。
確実に売れる商品というものは、この世にありません。どんなに「売れる」という確信があっても、鳴かず飛ばすという結果に終わることはあります。ですから、すでに実績のある既存の商材で予材を増やすことが先なのです。

それに、商品開発は営業の仕事ではありません。ですから営業は、常に「新規開拓」を意識し、予材を仕込んでおくことが大事です。

私たちが開発した「予材管理」は、新規開拓のストレスをゼロにするメソッドです。
ぜひ予材管理を定着させ、恒常的に新規開拓できる営業組織に変革していってください。予材管理の詳しい解説は、こちらのページから。

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