コンサルタントの桑原です。
当社は税理士法人を母体としたコンサルティングファームで営業支援を担っております。
そのような背景から企業の事業計画に触れる機会も多いのですが、一見して「あぁ、この計画達成は難しいだろうな…」と感じることが多々あります。
上手くいかない事業計画で抜け落ちる「ある視点」
過去の数字推移の分析や経営者のインタビュー、メルクマールとなる企業との比較など、しっかり作りこまれているのですが、計画を実行に移す上で最も大切な視点が抜けているのです。
その視点とは何だと視点だと思いますか？
その視点とは、計画の実行部隊「営業組織」の視点です。
なぜ、営業組織の視点が必要なのか？
営業は企業におけるその他の役割と異なり、不確実性の中で目標達成させなければなりません。
表面的な数字や組織の一部、そして一過性のインタビューでは決して顕在化しない「組織」の要素、それは中にいる人間の思考と行動の習慣です。
営業組織の思考と行動の習慣は長い年月を経て、「風土」として組織に定着し、目に見えない前提条件として計画達成に強く影響してきます。
いかに外部の専門家の知見を得て、蓋然性の高い戦略を構築しても、組織の確実な実行と不断のPDCAがあたり前に行える「思考と行動の習慣」が定着していなければ、事業計画は文字通り、絵にかいた餅になってしまいます。
私がご面談させていただく多くの経営者がおっしゃる「ウチに足りない」ものの原因をたどると、この「思考と行動の習慣」にあることが大半です。
予材管理は営業目標を最低でも目標達成させる組織マネジメントの手法であると同時に、この「思考と行動の習慣」を顕在化させ、目標達成に向け考え動く習慣を鍛えるフレームワークでもあります。
私が指導にあたらせていただいている企業の多くが、2020年以降確実に訪れる市場の激変に備え、既に「考え動き」はじめています。
事業計画にこの「思考と行動の習慣」を鍛えることを示す内容は定性的な一文に留まることが大半です。
しかし、この一文を明記し組織一丸となって「思考と行動の習慣」に対峙し、考え動く組織を取り戻すことも自社を生き残らせるための重要な要素といえるのではないでしょうか。