コンサルタントの桑原です。
この夏、経営環境の激変を予感させる様々なニュースが飛び込んできていますね。
私は職業柄、様々な業界業種における1年先、2年先の予材（未来の売上になる営業材料）を多く見ています。
ここでは詳細についてお話はできませんが、これから確実に訪れる変化にどう向き合うか、生き残る意思と姿勢が試される時代を迎えることは確実といえます。
実際にここ最近、企業からのご相談の大半は営業戦略についてのものです。
これから確実に訪れる変化に、企業としてどう生き残るか……その生命線である売上（トップライン）を作っていくかがカギを握ることは明白です。
「どこで」「なにで」「どのように」勝つのか、この記事を読まれている感度の高い方と同じように、多くの企業が自社の生き残りをかけた営業戦略を模索しています。
「勘・経験・度胸」の営業戦略から脱却するフレームワーク
それでは生き残りをかけた営業戦略はどのように考えればよいのでしょうか。
「敵を知り、己を知らば、百戦危うからず」
市場の変化が激しい今の時代、目先のKKD（勘・経験・度胸）だけでは、勝ち残ることがままならなくなっているのはご承知のとおりです。
自社が生き残れる状況をつくるためには、まずは現実を正しく把握することが重要です。
下図「営業戦略構築にむけた切り口」は、弊社における基本的な環境分析のフレームワークです。
弊社がご支援に入る際には、状況に応じてこれらを駆使し、現状把握と課題整理の上、それぞれの分野を担う専門家が戦略を構築し、営業現場への落とし込みとPDCAサイクルを確立していきます。
営業戦略を動かす「ヒト（組織）」戦略
「ヒト（組織）が考え動かなければ」
生き残りをかけて……。
もちろん財務がどうしようもない状態であれば、戦略以前に別の処置が必要です。（もちろん、その場合もご相談に乗らせていただきますが）
話を戻し、こと営業戦略において最も重要になるのはヒトの切り口、特に組織における「思考・行動の習慣」が健全であるか、不健康な場合はどうすべきかに着目することがポイントです。
なぜならお客様と相対する営業が目標達成に焦点を合わせ、考え動く習慣が形成されていなければ、いかなる戦略や取り組みも有効に機能しないからです。
しかし多くの営業戦略で、ヒト（組織）の部分は「できてあたりまえ」「できるもの」を前提に考えられており、手薄になりがちです。
「営業戦略に情熱をもって取り組み、あきらめずに成し遂げるヒト（組織）になっているか？」
忘れずに見極め、もしなっていないと感じるのであれば、ヒト（組織）を鍛えることも戦略に組み込んでおきたいものです。