コンサルタントの横山です。

「山崩し」という遊びを知っているでしょうか。

砂を盛った山の頂点に棒を立て、順番に棒が倒れないように砂をからめとっていく遊びです。棒を倒してしまった者が負け、という簡単なルールなので、昔から多くの子どもたちに親しまれてきました。（地方によっては、「棒倒し」とも呼ばれます）

さて、この「山崩し」ですが、どこまで棒が傾いたら、棒が倒れてしまうか。予測はつくでしょうか？　

少し、考えてみましょう。

５度でしょうか？
１０度でしょうか？
１５度でしょうか？
２０度でしょうか？

時計の長針が「５分」を差すと【３０度】傾いていることになります。３０度だと、かなり傾いている感じがしますね。普通の砂山なら１０度も傾いたら、倒れてしまうのではないでしょうか。
　

組織が倒れる角度は知っていますか？

それでは、経営だとどうでしょうか。どれぐらいの目標達成率だと、その組織は崩れてしまうでしょうか。

９０％でしょうか？
８０％でしょうか？
７０％でしょうか？
６０％でしょうか？

少し考えてみましょう。

売上目標の達成率が９０％だと、売上総利益も９０％になるでしょうか。
売上から変動費をひいた限界利益率も９０％になるでしょうか。
売上から総原価をひいた営業利益も９０％になるでしょうか。

果たして経常利益は？
当期純利益は？
現金の出入りを表現するキャッシュフローは？

同じように９０％になるでしょうか。

経営をまったくわかっていない人が営業部長、営業課長をしていると、少しぐらい目標が未達成でも、それほど焦らないかもしれません。

「昨年実績が９１％の達成率で今年は９３％だから、昨年実績よりも上がっている。うん、だからよく頑張った。」

……などと、自己評価する営業課長に出会ったことがあります。恐ろしい判断軸です。

「砂上の楼閣」にいることが、まったくわかっていません。この考えはとても危険です。

新規開拓を文化にすべき

ではどうすれば、いいのでしょうか？

ミドルマネジャーなのですから、経営の勉強することは当然必要です。
それに加えて、外部環境の変化に対して敏感になることが大事。

そのためには、常に一定量の「新規開拓」をしていきましょう。
市場における自社の商材の立ち位置を把握するためにも、大事な活動です。

たとえ既存顧客の深耕だけでも目標達成するとわかっていても、ダメ。
プロスポーツ選手が練習を怠らないのと同じように、新規開拓はやっていくべきです。

ぜひ、新規開拓のストレスをゼロにする『予材管理』を使って、新規開拓の文化を組織に取り入れていきましょう。
→新規開拓のストレスをゼロにする「予材管理」とは？

粘り気のある砂山に変えることで、よほどのことで棒が倒れることはなくなります。