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MA(マーケティングオートメーション)を活用するときに営業が気を付けるべき3つのポイント

2019年06月24日

MA(マーケティングオートメーション)とは?

営業を支援するシステム、SFA(セールスフォースオートメーション)が日本で普及しはじめて、20年近くが経過しました。

これを読んでいるあなたの会社にも、SFAが導入されているのではないでしょうか。

いっぽう、マーケティング活動を支援するMA(マーケティングオートメーション)はまだまだです。

広まり始めたのは、ここ数年のことです。

日立製作所に在籍してころ、私はキャンペーンマネジメントシステムの設計開発と運用支援をおこなっていました。

イベントに参加されたお客様の属性や、その後のフォロー状況などを管理するシステムとして、当時はとても重宝されました。

現在はWEBマーケティングが格段と進化しています。

展示会や博覧会などのイベントに来場したお客様のみならず、自社のホームページにアクセスし、どれぐらいの回数、どれぐらいの時間滞在し、いつ資料請求をしたのかまで管理できるようになりました。

こういったマーケティング活動全般を可視化できるのが、MA(マーケティングオートメーション)の特徴と言えるでしょう。

営業が気を付けるべきこと

MA(マーケティングオートメーション)を利用して営業活動をする際、気を付けるべきポイントは3つあります。

1.KSF(重要成功要因:Key Success Factors)を決める
2.営業(フィールドセールス)が能動的にデータをチェックする
3.お客様との信頼関係を重視する

まず、KSF(重要成功要因:Key Success Factors)を決めましょう。

MA(マーケティングオートメーション)を使うと、様々なデータを可視化できます。

すると、いろいろなデータを見たくなってしまい、パラメーター設計が煩雑になります。

大事なことは、結果を出すための重要な指標をシンプルに決めることです。

最初は、すぐに決まらないかもしれませんが、必ず頭に入れてデータ分析していきます。

そうでないと、分析そのものが目的となってしまうからです。

営業の基本とは?

次に、実際にお客様のところへ足を向ける営業(フィールドセールス)自身がデータに関心を持つことです。

マーケッターやインサイドセールスから送られてくるデータを、待ってばかりいてはいけません。

先述したKSF(重要成功要因)も、営業と一緒に考えます。

そうでなければ、絵に描いた餅になってしまいます。

最後に、もっとも大事なことです。

これは拙著「営業の基本」にも記しました。

MA(マーケティングオートメーション)を使うと、いろいろなお客様の動きが見えるようになります。

というより、お客様の動きが「見えすぎる」と言ったほうがよいでしょうか。

ですから、その動きを見た営業は、ついつい連絡を入れたくなります。

「この商品にご興味があるんですね」

「問い合わせしようとしてますね」

と言いたくなるのです。

お客様の気持ちがまだ温まっていない可能性もありますので、焦らず、信頼関係構築が第一だと捉えて、コンタクトをつづけることが大事です。

MA(マーケティングオートメーション)による見込み客育成のことを「ナーチャリング」と呼びます。

どんなに優れたシステムを手にしても基本は同じ。

常にナーチャリングを意識した、関わり方が大切です。

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