予材管理の実施例

「予材管理」は、会社にとって強固な財産。表面的な理論だけでは、売上は拡大しません。


株式会社skyマネジメントコンサルティング

設立
平成27年11月2日
資本金
300万円
従業員数
4名
事業内容
経営コンサルティング
WEBサイト http://sky-mc.com/info/
予材管理定着のために受けたサービス
ここがポイント!
  • 「予材管理」を正しく運用することで、問題の箇所が特定しやすくなり、正しい解決策も見えてくる
  • 「お客様の所に行く習慣」「考える習慣」が身に付く
  • 予材管理はシンプルで分かりやすく、難しい知識が必要ないメソッド

予材管理を導入する前、どのような問題が起こっていましたか?

skyマネジメントコンサルティングさんも、弊社アタックス・セールス・アソシエイツと同じ「経営コンサルティング会社」なんですよね。

はい、そうです。なので、予材管理を弊社で導入しているのはもちろんのこと、弊社の支援先であるお客様に紹介し、予材管理の考え方を取り入れてもらっています。

導入のきっかけは?

skyマネジメントコンサルティングと同じメンバーで税理士事務所を開設していることもあり、お客様がまず抱える課題は「財務の健全化」。しかし、「財務の健全化」の次には「売上拡大」に関わる問題が出てきます。我々は、「売上拡大」の支援において非常に苦労していました。

そんな折、社員から「横山さんという面白い経営コンサルタントがいる」と紹介されたことがきっかけで、予材管理を知りました。

予材管理をはじめて知った時の感想は?

衝撃でしたね。なぜなら、「業種・業態、さらには会社規模も関係なく使えるメソッド」だったからです。
今まで色んな本を読んだり、セミナーを多数受けてきましたが、「業種や会社規模を問わない」というノウハウや考え方は聞いたことがなかった。その点に衝撃を受けました。

他のノウハウとは異なる、予材管理の持つ優位性とは、どんな点ですか?

予材管理の特徴の一つに「再現性の高さ」が挙げられます。運の要素が入らないし、外部要因に依存しないのは、顧客の経営を見る上で安心です。

また、組織運営においてすべての土台となる「お客様の所に行く習慣」「考える習慣」が身に付きます。この習慣がなければ、いくら表面的な理論を学んでも売上拡大は難しい。逆に言うと、土台さえできれば何をやってもうまくいく。

戦略・戦術から入ってしまうと、同じ戦略でも【うまく会社】【うまくいかない会社】の差が出てくる。その原因は「習慣」です。まずは「習慣」を改めなければどんな戦略も機能しないと、予材管理を知って初めて気付きました。そしてその「習慣」は、予材管理をおこなうことで身に付きます。

予材管理を行ってみていかがでしたか?

お客様に予材管理を紹介してみて、どんな反応を示されましたか。

これまでも、支援先の顧客に対して「新規開拓営業を継続しておこないましょう」「営業マンは外に出て、今以上にお客様に会いに行きましょうよ」ということは、ずっと言い続けていました。そうして新規開拓をおこなうのですが、すぐには結果が出ないため、長続きしない。また声をかけて新規開拓を始めるけど、気付けばいつの間にかやめてしまっている。そんなことを繰り返していました。

これは、我々のお客様で、ホテルを運営する企業様のケースです。営業手法は広告での宣伝のみ。近隣に競合他社の新しいホテルができてしまい、顧客離れが進んでいました。

そんな中、予材管理の考え方に基づいてお客様と議論と重ねました。「2倍積むところから始めましょう」「予材を書き出したからと言って、絶対に契約を取ってこなければならないという訳ではありません」「まずはやってみましょう!」…何度も何度も言い続けました。すると、なんと、一度も新規開拓営業をしたことのなかった会社が、新規営業をするようになったのです!

後から聞いたところ、「予材管理に基づき、会社の未来の売上について、初めて論理的に考えた」と言っていました。 その時は本当に感動しましたし、予材管理は正しい道しるべになると、改めて確信しました。

予材管理を活用し、どのような成果が生まれたのですか?

予材管理を活用し、どのような成果が生まれましたか?

一言で言うと、問題の箇所が特定しやすくなりました。 お客様はみんな、もっと売上を拡大させたいと思っています。しかし「売上は上げたいけれど、どうしたらいいか分からない状態」です。そうなった時起こりがちなのは、商品のせいにしてしまうこと。でも、本当は商品のせいではないし、もっと営業マンができることはあるはずです。

予材管理を正しく運用することで、問題の箇所が特定しやすくなります。どこでつまづいているか。どこでエラーが起きているか。その箇所が分かれば、解決に向けて、一つ一つ対処していけば良いだけです。また、問題の箇所が分かれば正しい解決策も見えてきます。

予材管理導入前はそれがなかったので、予材管理をおこなう中で生まれた成果と言えます。

予材管理を活用するコツやノウハウ、意識している点を教えてください。

ところで小林様は、どのように予材管理を学んだのですか?

貴社 横山代表の書籍と、それから横山信弘の組織営業力アップDVD vol.1~vol.7(全7巻)を繰り返し見ることで、予材管理を学びました。 現在、「予材管理マスターコース」(2017年9月をもって終了。予材管理導入コンサルティングに移行)を受講中ではありますが、書籍と繰り返し見たDVDだけでも予材管理の本質は随分学べましたね。

弊社代表 横山に、「同業者ですが、予材管理を活用してもいいですか?」と質問されたと聞きました。

そうなんです! 横山さんとお会いする機会があった時に、思わず質問してしまいました。 この予材管理があまりにも素晴らしいメソッドだったので、公にしたくない・アタックス内で蓄えておきたいノウハウなのでは……と、勝手に思っていたんです。が、横山さんに聞くとアッサリ「いいですよ。むしろどんどん広めてください」との返答だったので、驚きました。 「ランチェスターに匹敵するメソッドにしたい」とおっしゃっていましたが、私もそうなると思いますし、弊社の力でも予材管理を広めたい。これだけシンプルで分かりやすく、難しい知識が必要ないメソッドはありませんから。

迷っている人へメッセージをお願いします。

予材管理は、会社にとって強固な財産になります。 会社は永続的に発展していくものです。表面的な理論だけでは、売上は拡大しません。 マーケティング理論など難しいことを学ばなくても、予材管理さえやれば営業の本質が学べて、メリットが大きい。運用・定着までは大変だとは思いますが、やると重要な財産が得られます。