予材管理の実施例

お客様から「御社の営業マンは成長スピードが早い!」と言われます


オプテックス・エフエー株式会社

設立
2002年1月7日
資本金
385,007千円(2016年12月31日)
従業員数
199名(連結)(2016年12月31日現在)
事業内容
ファクトリー・オートメーション用光電センサ関連機器、装置の企画開発・製造・販売等
WEBサイト https://www.optex-fa.jp/
予材管理定着のために受けたサービス
ここがポイント!
  • 2年間の他社営業コンサルを経て、圧倒的に強い行動への落とし込みができる「予材管理」の研修へ
  • 手を焼いていた社員が予材管理をはじめて劇的に変化。組織の空気も変わる
  • 営業部門だけではなく他部署も感化・好連携
  • 行動が成果につながっている、という自信を持てた

予材管理を導入する前、どのような問題が起こっていましたか?

導入のきっかけは何だったのですか?

青井様:横山さんの同じセミナーに納得するまで3回参加し、やはり予材管理だと思い社長を説得しました。 予材管理というロジックと、その論理で成果を出すための行動がつながっていた点に「これなら成果が確実に見込めそうだ」と思ったからです。

他社と比較はされましたか?

青井様:しました。 と言うより、アタックスさんの営業コンサルティングを受ける前2年間、他社のコンサルタントに来てもらい営業研修を実施していました。1年目が「営業戦略立案の研修」、2年目が「営業活動のやり方・ノウハウの研修」で、3年目の仕上げとして他社に比較して圧倒的に強い、行動への落とし込みができるアタックスさんの「予材管理の研修」を選択しました。

予材管理を行ってみていかがでしたか?

奥村様:最初は皆嫌がってました。社内では不満もあったようです。「なんでこんなことやらなきゃいけないんだ!?」といった声も出たと聞きました。

そういった意見があってもなお、予材管理をやり続けたのはなぜですか?

青井様:それまで、営業員がやることやっても予算の達成ができない状態になっていたのです。 そんな折「この理論なら目標達成できる」と確信を持てた予材管理を導入しました。これが最後の砦だと思っていたので、これでダメだったら・・・もう仕方がないんじゃないか。そう思えるほど「予材管理」に賭けていました。 社長もそれが分かっていたのか、一緒になって研修に参加してくれていました。ただし、口出しせず・急かさず、ずっと組織の状態を見守ってくれました。

とは言え予材管理反対派の方もいる中、組織が変わるきっかけが何かあったのですか?

青井様:まず、3ヶ月我慢してやろう。そう声をかけて取り組みを続けました。そのうち、「あれ?もしかして良くなってきてる?」という手応えを感じ始めた人が少しずつ出てきたようです。 大きなきっかけとなったのは、ある社員の存在です。 実は、その社員には少々手を焼いていました。しかし、元は素直な性格だったんですね。「何をやったら良いか分からない」と言っていた彼が、予材管理を始めて結果を出すようになり、劇的に変わりました。 すると「あの人が成果を上げているのだから、自分にもできるのでは?」という空気が、組織の中で生まれましたね。

予材管理を活用し、どのような成果が生まれたのですか?

予材管理を導入したことによる、思いがけない好影響などありましたか?

青井様:研修対象である営業部門のみならず、営業企画室もその一助として頑張らなければ!と感化され、営業企画室もKPIを設定し取り組みを始めました。 他にも、以前は開発部門から出ていた「営業の責任」という言葉を聞かなくなりました。営業部の頑張りを見て「あれだけやってるのに売れないのは、営業の責任だけではない。我々開発部門の責任もある。」と言っていました。

お客様からも声をかけられたことがあったそうですね。

奥村様:はい、そうなんです。 お客様から「御社の営業マンは成長スピードが早い!」「何をしているの?」と聞かれました。 その時は、予材管理を紹介しましたね。


予材管理を活用するコツやノウハウ、意識している点を教えてください。

予材管理を導入して一番良かった点は?

奥村様:成果につながっている自信を持てた点です。 また、成約に至った成功事例を共有するなど、今では自発的に営業員が情報交換しているようです。 これまでは、成果を上げたくてもどうしたら良いか分からなかったり、成功事例を隠していたケースもあったようですが、現在は良いスパイラルができています。
青井様:当社ではe-sales(eセールスマネージャー)を使って予材管理をおこなっています。それを見ながら、効果的な営業プロセスを自分たちで考えられるようにもなりました。

担当コンサルタントについての印象を教えてください。

青井様:「成果を出す」ことについての追及が高かったですね。 他社のコンサルタントも何人か知っていますが、アタックスさんからは「成果を出すために何とかしよう。どうにかしていこう」という意識がすごく感じられました。その熱意には、大いに突き動かされました。