予材管理の実施例

引き合いを待つ受け身の営業から、自ら攻める営業に


株式会社ザワード

設立
1999年5月
資本金
1,000万円
従業員数
7名
事業内容
放熱器、ファンモーター等 冷却部品の専門商社
WEBサイト http://www.zaward.co.jp/
予材管理定着のために受けたサービス
ここがポイント!
  • 待ちの営業スタイルから、能動的に攻める営業ができるように
  • 若手社員の行動が会社全体への定着のきっかけに
  • 予材管理を導入したことで、目標と現状の全体像が把握できるようになった
  • 来期を見通せる安定感ができた

予材管理を導入する前、どのような問題が起こっていましたか?

目標を達成さえるというマインドがありませんでした。

会社は今期で19期目ですが、予材管理導入以前に目標達成できたのは2期だけでした。以前は主に引き合い営業しかしておらず、電話やメールからのお問い合わせ対応だけを行っていました。展示会にも毎年参加はしていましたが、全くその後のフォローアップができていない状態でした。

大きな受注があれば目標を達成できるし、そうじゃない時は、目標を達成できないという、先が見えない、不安定な状態でした。

予材管理を導入したきっかけを教えてください

横山さんのメルマガを見て、「目標に向かうことは楽しいことだ」ということに衝撃を受けました。セミナーやメルマガを通して、予材管理について学び、「これだ!」と感じ、導入を決めました。

これまで「目標達成する」という意識はありませんでしたが横山さんのメソッドを聞いて、「予材管理をやれば自分たちも目標を達成できるかもしれない」と思いました。

実際に予材管理を行ってみていかがでしたか?

導入はスムーズにいきましたか?

これまで引き合い対応しか行ってきていませんでしたので、予材を積み上げることからはじめました。具体的には、お客様のところに訪問することです。

これまで待つ・受け身のスタイル営業から、能動的に攻め、予材を見つけ出す営業スタイルに変えていきました。

しかし、長年在籍している社員は、「社長がこんなこと言ってるけど、どうせすぐに忘れるでしょ…」と感じているようでした。

何がきっかけで組織が変わりましたか?

そんな中、入社3ヶ月の社員が1日100本の電話をかけはじめ、アポイントが取れてくると、次第にその影響で中堅社員も動き出すようになりました。

また、目標を達成できたら中国の工場見学に行こうと明言しました。工場を見たことのない社員にとって、「工場を見てみたい」という気持ちが強かったからか、社員たちの行動量は増えどんどんアポイントが取れるようになりました。

予材管理を活用し、どのような成果が生まれましたか?

社員たちに「目標は達成するもの」というマインドをつくれたことです。今は能動的に営業活動することが習慣になりました。

また、予材管理クラウドを見ることで、客観的に目標と現実のギャップがわかるようになりました。そのギャップに対して、「今、何をしないといけないのか?」を逆算して考える習慣が身につきました。社員たちが予材管理表を見て、自分はこのままではいけないという意識を持つようになったことも大きいと感じています。

また、大きな取引先がなくなったとしても、「こんなに社員が懸命に動いて予材を積んでくれているから大丈夫」と感じると思います。先が読めることで、「安心感を感じられる」ことも予材管理を導入し、良かった点です。

担当コンサルタントの印象を教えてください。

山北さんのご指導のお陰で、営業活動の種まき、水撒きをきっちり行い、予材資産を増やして行くということがやり切れるようになりました。

予材管理の導入を迷われている方に、メッセージをお願いします

仕事はやり切るからこそ、楽しいものだと思います。

弊社の企業理念の中に “われわれの目指すもの”として『豊かな心で豊かな生活を営むために』という言葉を掲げています。

この「豊かな心で」というのは、「仕事は楽しく」ということではないかと考えています。仕事は長い時間拘束されるものなので、それを嫌々やるのではなく、しっかりやり切るからこそ仕事の楽しさが分かってきます。そのやり切るマインドや習慣を作るのに、予材管理はとてもいいものではないかと思います。

結果が出るまで時間はかかりますが、その間「これだけ行動した」、その結果「これだけ予材が積めた」と実感できることは、一つの自信に繋がるのではないかと考えています。