予材管理とは

【営業のヌケモレをなくす】行動計画の立て方と行動管理方法


「営業の一番の仕事は商談」、そう思ってはいませんか?

 

今期だけ営業目標を達成できればいい、そう考えているのであれば目の前の数字をつくるために、売り込み中心の営業活動でもいいかもしれません。

 

しかし、安定的に営業目標を達成させるためには、行動計画を立て正しい営業プロセスで営業活動することが必要です。もしあなたの組織に「リストをもらっても、すぐに使いはたしてしまう」「お客様とどう信頼関係を築いていいかわからない」そんな営業担当者がいらっしゃるのであれば、ぜひ一度、このコラムを読んでみてくださいね。

 
 

営業活動の4つのプロセス

営業活動は大きくわけ、4つのプロセスに分解することができます。営業の行動計画を立てる際には、この4つのプロセスを踏まえた上で行動計画を立てていきます。

 

プロセス1.種まき

「種まき」とは、お客様とはじめにコンタクトをとるプロセスのことです。

 

イベントで集客する、ホームページで資料請求を受け付ける、新規開拓でお客様に飛び込み訪問する、リストアップしたお客様に初回の接触をするなどが、種まきにあたります。

種まきはお客様ひとりに対し、1度限りです。2度も3度も種まきをやり直すことはできません。

 

このプロセスで大切なのは、次のプロセスにつなげるために、種をまいた場所を覚えておくことです。

お客様の住所や電話番号、メールアドレスといったお客様情報を収集し、データベース化します。

 

よってCMや広告、チラシ配りといった一方的に認知してもらう活動は種まきにはなりません。

広告やチラシ配りは、種まき以前の土をならすような活動です。広告に触れた人、チラシを受け取った人から問い合わせがあった時点ではじめて、種をまいたことになります。

 

プロセス2.水まき

「水まき」とは、種をまいたお客様に対して、信頼関係を構築するために繰り返し接触するプロセスです。

 

ホームページにお問い合わせがあったお客様、展示会にいらっしゃったお客様など、一度、種をまいたお客様に対し定期的に訪問して有益な情報をお渡ししたり、ニュースペーパーやメールマガジンを配信し、接触を続けていきます。

 

お客様が何に関心をもっているか、どんな情報があると仕事や生活に役立つかを事前にヒアリングし、相手に合わせて情報を提供します。

この時、早く受注したい・案件化したいからと言って、売り込みをしてはいけません。水まきの目的はお客様との信頼関係構築です。

 

毎月数回、数分程度の短い接触を繰り返すといった水まきによって、少しずつお客様との信頼関係が構築されます。そして、お客様に自社のことや商品のこと、営業担当者の顔と名前を覚えていただき、「なんの違和感もなく、お客様と1~2分の会話ができる関係性」になってはじめて、次のプロセスに進む準備が整います。

 

プロセス3.収穫

「収穫」とは、いわゆる商談のことです。商品説明、見積もりの提出、提案、クロージング等はすべて収穫の一部です。

  

このプロセスで大切なのは、「どれくらいの期間、水をまいたら商談をもちかけていいか」を考えないことです。

いつお客様のところでニーズが発生するかは、わかりません。

 

しかし、水まきを定期的におこない、お客様と信頼関係を構築することで、「そういえばあの会社、〇〇を扱っていたよな。ちょっと電話で聞いてみよう」とお客様から相談してもらえるようになります。

お客様からの合図をキャッチし、具体的な商談に移っていきます。

 

プロセス4.拡張

「拡張」とは収穫したお客様(取引先・既存のお客様)から、リピートオーダーや他のサービスのお申込みをもられるように信頼を広げていくプロセスのことです。

 

例えば印刷会社の場合、会社案内の作成をしたお客様に対し、製品カタログも任せてもらえるよう働きかけていきます。

 

拡張の活動内容は、水まきと同じです。

お客様目線で吟味した情報を定期的にお伝えしたり、既に導入しているサービスのフォローをおこなうことで、信頼を拡張していきます。

 

営業の行動計画を立てる際に一番大切なプロセスは?

安定的に営業目標を達成させるために重要なプロセスは、「水まき」と「拡張」です。

営業の行動計画のうち、7~8割は「水まき」「拡張」に使うように行動計画を立てていきます。

 

営業担当者はどうしても、「収穫」ばかりに目がいってしまいますが、収穫ばかりしていては、来期に収穫するお客様は育ちません。

営業活動の中心が収穫になっているとしたら、貯金を増やそうとせずにお金を使うことばかりを考えている人と同じです。どんどん余裕がなくなっていき、毎月、「あぁ…今月はどうしよう…」と心が不安定になる傾向にあります。

 

行動計画を立てる段階で、「水まき」「拡張」を優先的に配置し、安定した営業基盤を作っていきます。

 

営業の行動計画の立て方

営業の行動計画を立てる際に重要なこと、それは「水まき」「拡張」のための活動をあらかじめスケジュールに入れることです。

 

具体的に案件になっていないお客様へのフォローはどうしても後回しにしがちです。ですので行動計画を立てる際にルールを決めて「水まき」「拡張」のための活動を設定していきます。

 

ステップ1.お客様先を50社ピックアップ

ポテンシャルのあるお客様を50社程度ピックアップします。

 

ピックアップする際、気をつけることは行きやすい・会いやすい・感じがいいお客様ではなく、客観的に見てポテンシャルのあるお客様です。具体的には、([年間の営業目標金額]×2)÷50ぐらいの金額を1年間で受注できる可能性のある会社です。

 

なぜ50社がオススメかというと、ひとりの営業担当者がヌケモレなく営業フォローできる社数がおよそ50社だからです。

 

ステップ2.営業活動のルールを決める

ピックアップしたお客様にただしく営業フォローをおこなうために2つのルールを決めます。そのルールとは、「どれぐらいの頻度で」「最低何回」営業活動をおこなうかです。

 

営業フォローの頻度は「2週間に1度」「1ヶ月に1度」というように、どれぐらいのスパンでお客様を訪問したり、フォローするかです。頻度が低すぎると、お客様になかなか顔を覚えてもらえなかったり、お客様が検討しているタイミングを逃してしまったりするので、ほどよい頻度でお客様を訪問するようにします。

 

もうひとつのルールは、ピックアップしたお客様に最低何回、アプローチするかです。「5回」「10回」というように期限を設け、その間にお客様に本当にポテンシャルがあるかを客観的に判断します。

 

ステップ3.1週間単位で行動計画を作成する

いよいよ行動計画の作成です。ここでのポイントは1日単位で計画を立てると、計画倒れしてしまう可能性が高くなるので、1週間単位の大雑把な行動計画を立てます。

 

縦軸に「ステップ1」でピックアップしたお客様をならべ、横軸に週をとり、「ステップ2」で作ったルールにのっとり行動計画を作成します。

※参考:KPIカウントシート  
 

ステップ4.営業活動の実施状況をチェックし管理する

上で立てた行動計画をもとに、行動計画を実施します。営業フォローをしたら「白丸を黒丸」にするなどし、行動計画をちゃんと実施できているかを記録していきます。

 

万一、行動計画通りに営業フォローできなかった場合は「白丸のまま」にする、行動計画外で営業活動を行った場合はその週に「▲」を記入するなどし、ひと目見て営業活動状況がわかるようにしましょう。

 

お客様にポテンシャルがないことがわかった場合

「ステップ2」で決めた最低アプローチ回数が終わり、アプローチしたお客様にポテンシャルがないことがわかった場合、そのお客様への能動的なアプローチは中断し、お問い合わせがあれば対応する体制に変更します。

 

そしてリストからこのお客様を一旦外し、代わりに新たな1社をリストに追加しアプローチ先として設定し行動計画を立てていきます。

最低アプローチ回数はあくまでも「最低の回数」ですので、この期間に案件にするぞというものではありません。アプローチの中で、「まだ案件にはならないかもしれないけれど、この会社であれば十分にこれぐらいの金額の商談ができそうだ」と感じたお客様には引き続き、行動計画を立ててアプローチを続けていきましょう。

 

1枚のシートで営業の行動計画/行動管理ができる!

行動計画を立てたところで、実施するかどうかは営業担当者次第。そんなことはありませんか?

外回り中心だから、外で何をやっているかわからない。各プロセスにどれぐらい時間を割けているか把握できない。だから具体的な指導ができないと悩んでいる営業マネジャーも少なくありません。

 

「行動計画・結果確認シート」を使うことで、

1.あらかじめ営業担当者と一緒に行動計画を立てることで、行動をやり切れない要因を取り除くことができます
2.営業担当者が行動計画通りに営業活動を実施できているか確認することができます
3.各営業プロセスにどれぐらいの時間を割いているか確認することができます

行動計画・結果確認シートはこちらよりダウンロードいただけますので、よろしければご活用くださいね。

※参考:「行動計画・結果確認シート」ダウンロード(Excel形式)