「よざい」管理って何？
「『よざい』管理で営業組織がよくなったって聞いたけど」 「『よざい』管理を勧められたんだけど」 「本で『よざい』管理を見たんだけど」 会話や書籍で耳にする、この「よざい」がなにかご存知ですか？ 実は余った財産でも、余分な材料でも余罪でもありません。 「よざい」とは未来の売上になる営業の予定材料のこと。 予材管理（よざいかんり）とはこの予材を管理し、営業活動をおこなうことで「最低でも営業目標を達成」する営業マネジメント方法です。目標の2倍の予材で最低でも目標を達成する
予材管理の目的は「最低でも営業目標を達成」すること。 ですので、あらかじめ目標の２倍の予材を積み上げ、目標未達成のリスクを回避することで、安定的な目標達成を実現します。 目標の２倍の予材を積み上げ、営業活動をおこなうことにより２つのメリットがあります。メリット１．リスク分散ができる
ポテンシャルのある複数のお客様に継続的に接点を持ち続けることで、リスク分散ができます。 また明確なマネジメントルールによって、全営業が予材を管理するため、個々のスキルに左右されにくく、売上が特定のエリアや人気商品、トップセールスに依存するということがなくなります。メリット２．複利効果が得られる
「今期、どうすれば受注をもらえるか？」という場当たり的な対応ではなく、中長期的な視点でお客様と接触を続けることで、予材は徐々に積み上がります。 予材が貯まることで、営業の心に余裕や自信ができ、さらに意欲的に行動するという好循環がうまれます。 結果、多少の外部環境の変化ではビクつかずに、安定的に営業目標できる強固な営業基盤ができます。予材管理でポテンシャルを見える化できる
多くの企業で実施している「営業管理」「案件管理」「商談管理」は、すでに発生している案件だけを管理しています。この場合、目先の利益だけを追って営業活動することになり、行きやすいお客様や金額は小さくてもすぐに受注できるお客様ばかりを訪問しがちです。 これに対し「予材管理」は、まだ発生していない案件・商談をあらかじめ積み上げることで、「このお客様からあといくら受注できそうか？」を見える化することができます。 お客様のポテンシャルに基づき、「どこに行くか？誰に会うか？」を決めるため、ポテンシャルのないお客様ばかりにアプローチしていたという無駄をなくすことができます。お客様のポテンシャルを見える化する、予材の種類は３つある
●見込み
具体的なお客様やマーケットから確実に受注できる予材●仕掛り
具体的なお客様に見積もりや提案書を出し、受注に向け動き出している予材（一般的な案件・商談）●白地
お客様もまだ認識していない、営業が立てた仮説の予材
予材管理によって見える化できるポテンシャルがもう１つあります。それは「目標達成のポテンシャル」。
予材管理シートで、まだ発生していない「白地」も含めて管理することにより、目標を達成する可能性が見える化されます。目標達成の可能性が見えることで、問題箇所が特定でき、具体的な対策が打ちやすくなります。
→「予材管理シート」のダウンロードはこちら
◎あらかじめ目標の２倍の材料を仕込み、目標未達成リスクを回避する
→ 予材管理についてさらに詳しく知りたい方へ「３分でわかる予材管理」（PDF）ダウンロード