予材管理とは

案件(商談)管理と予材管理の違い


予材管理で、ポテンシャルを見える化

一般的な企業で使われる「案件管理」「商談管理」という言葉は、 発生した案件・商談を見える化して、管理します。

これに対し、「予材管理」は、 まだ発生していない案件・商談をあらかじめ積み上げ、見える化し、管理します。
「予材管理」をおこなうことで3つのポテンシャルが見えてきます。

お客様のポテンシャル

お客様から具体的な話が来ていなくても、このお客様にはどれぐらいの「予材」が眠っているのか、お客様のポテンシャルをあらかじめ推し量ることができるようになります。

発生している案件だけを管理していると、そのお客様に対してアプローチし続けていいのか判断ができません。
その結果、営業が行きやすいお客様ばかりに足を向けてしまう、金額が小さくてもすぐ受注できるお客様を優先してしまうというリスクが発生します。

安定して営業目標を達成するには、まだ具体的な案件が発生していなくても、ポテンシャルのあるお客様と接触し続けることが大切です。

そのお客様のポテンシャルを知る上で、予材管理はとても有効です。

営業・マーケティングのポテンシャル

予材管理をはじめることで、営業部やマーケティング部が「目標に焦点を合わせているか」「日ごろからしっかり考えて行動しているか」が見える化されます。

予材管理シートを見れば、営業が「どんな仮説を立てているか」「どういう理由でお客様にポテンシャルがあると判断しているか」がわかります。「数字を意識しているか?」「能動的にお客様を訪問しているか?」によって、予材管理シートの精度は大きく変わってきますので、営業部やマーケティングのポテンシャルを測る指標となります。

目標達成のポテンシャル

予材管理は、発生している案件(仕掛り)だけでなく、まだ発生していない案件(白地)も管理するため、目標達成する可能性が見える化できます。

実際に「予材管理シート」を銀行に持っていくと、これまで下りなかった融資が下りるようになった、という声も多くいただいています。それは、予材管理の発想でつくられた営業計画が絵に描いた餅ではなく、客観的な説得性があると判断されたからに他なりません。

参考:「予材管理シート」ダウンロード

◎予材管理で3つのポテンシャルを見える化できる