予材管理とは

見込み、仕掛り、白地


3つの予材

「予材管理」の「予材」は、「見込み」「仕掛り」「白地」という3つで構成されています。

●「見込み」……

ほぼ間違いなく受注できる案件。 「前期に口頭で内示をもらっている」 「毎年決まった時期に追加発注が必ずある」といった 確実に計算できる材料のこと。

●「仕掛り」……

現在仕掛かっている予材のこと。商談や案件と名の付くものすべて。 受注確率は関係なく、お客様が認識しているものすべてを「仕掛り」の予材と呼ぶ。

●「白地」……

その名のとおり、真っ白な状態の予材。 お客様もまだ認識していない、営業が勝手に立てた「仮説」。

予材管理の3つのポイント

予材管理には、大事なポイントが3つあります。

①目標を常に意識し、「見込み」を常に把握する

目標数字があって 「このままなら85%くらいで落ち着きそうだな」という状況があったとき、 この85%の部分を「見込み」と呼びます。

そしてこのとき、目標数字と「見込み」の間には、15%の空白があります。
人は、脳に空白があると、埋めたいという心理欲求が働きます。これを「脳の空白の原則」と呼びます。

ですから、目標数字を常に意識し、 その上で「見込み」を常に把握することがとても大切です。

②絶対ルール!「予材」はすべてオープンにする

予材管理は、「開かれた営業」を目指しています。 当然ですが、自分が見せたいものだけを「見える化」するのはいけません。

予材はすべてオープンにし、2倍をキープできるよう、 常に入れ替え作業をしていきます。

③実績が目標を超えるトップセールスでも、2倍の予材を仕込む

たまに、「私は目標を達成する見込みなので、2倍の予材を仕込まなくてもいいですか?」 と質問してくる人がいますが、そんなことはありません。

組織で営業をしているのであれば、自分が目標を達成していればそれでいいということはないのです。
トップセールスの人ほど、他のメンバーの実績が伸び悩んでいるのなら、自分がもっと仕事を取ってこようと思うものです。

自分の目標さえ達成すればいいだなんていう発想の営業は、 真のトップセールスとは言えませんし、 そういう人がいると、組織の「空気」が悪くなります。

◎「予材」はすべてオープンにし、組織全員が2倍の予材を仕込む。