予材管理とは

3種類の予材で営業活動を見える化する


3つの数字で営業活動を管理する

予材管理では目標未達成リスクを回避するため、あらかじめ目標の2倍の営業材料(予材)を仕込み、営業活動をマネジメントします。
マネジメントする「予材」は、状態に応じ「見込み」「仕掛り」「白地」の3つに分類します。

 

見込み…ほぼ100%受注できる案件

「見込み」とは、お客様やマーケットから確実に受注できる予材。

「前期に口頭で内示をもらっている」「毎年決まった時期に追加発注が必ずある」など、確実に計算できる材料です。「見込み」は原則、100%実勢につながっていることが前提です。

 

仕掛り…お客様も認識している予材

お客様に対し、具体的に見積もりや提案書を出し、受注に向け活動している予材。

受注できる可能性が◯%以上だったら仕掛りではなく、受注確度に関わらずお客様が認識している見込み以外の予材は全て「仕掛り」になります。一般的に案件、商談と呼ばれるものがこれに当たります。

 

白地…営業が今期、取り組みたいと思っている材料

「白地」とはその名のとおり、真っ白な状態の予材。

お客様にポテンシャルがあり、今期チャレンジしたいと思っている予材になります。新規顧客・既存顧客に関わらず、まだ具体的な提案をしてい状態です。よって「白地」はお客様もまだ認識していない、営業が勝手に立てた「仮説」の状態の予材です。

予材管理シートで営業活動を見える化

予材管理では予材管理シートというツールを使って営業活動をマネジメントします。

予材管理シートとは、営業目標と予材を入力することでその予材が「いつ」「いくら」になるかが簡単にわかり、各営業担当者の活動状況を見える化できます。このシート1枚で営業状況を組織内で共有することができるので、マネジャーと営業担当者のコミュニケーションや指導がより具体的かつ活発になります。

予材管理オフィシャルサイトの特典として、今すぐ使える予材管理シート(Excelシート)をこちらよりダウンロードいただけます。はじめての方でもご使用いただけるよう、使い方説明書も一緒にダウンロードいただけますので、ぜひご活用ください。

予材管理の3つのポイント

予材管理には、大事なポイントが3つあります。

1.目標を常に意識し、「見込み」を常に把握する

目標数字があって 「このままなら85%くらいで落ち着きそうだな」という状況があったとき、 この85%の部分を「見込み」と呼びます。

そしてこのとき、目標数字と「見込み」の間には、15%の空白があります。人は脳に空白があると、埋めたいという心理欲求が働きます。これを「脳の空白の原則」と呼びます。

ですから目標数字を常に意識し、その上で「見込み」を常に把握することがとても大切です。

2.絶対ルール!「予材」はすべてオープンにする

予材管理は、「開かれた営業」を目指しています。当然ですが、自分が見せたいものだけを「見える化」するのはいけません。

予材はすべてオープンにし、2倍をキープできるよう、常に入れ替え作業をしていきます。

3.実績が目標を超えるトップセールスでも、2倍の予材を仕込む

たまに、「私は目標を達成する見込みなので、2倍の予材を仕込まなくてもいいですか?」 と質問してくる人がいますが、そんなことはありません。

組織で営業をしているのであれば、自分が目標を達成していればそれでいいということはないのです。トップセールスの人ほど、他のメンバーの実績が伸び悩んでいるのなら、自分がもっと仕事を取ってこようと思うものです。

自分の目標さえ達成すればいいだなんていう発想の営業は、 真のトップセールスとは言えませんし、 そういう人がいると、組織の「空気」が悪くなります。

◎「予材」はすべてオープンにし、組織全員が2倍の予材を仕込む。